Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ некоторая история успехов и потерь, и главное, есть финансовое планирование и корпоративное страхование. Хорошие признак – наличие должности финансового директора. Или как минимум диплом MBA у коммерческого директора.

      Если компания страхует поставки или складские остатки, снижение рисков в два раза для них является серьезной рациональной выгодой. Особенно если фирма, во избежание дополнительных затрат занимается самострахованием, формируя в финансовых средствах отдельный фонд для страхования текущих рисков.

      Ваше решение снижает вероятность заболевания среди сотрудников? Ваш сервисный контракт снижает износ основных фондов? Система контроля снижает риск краж? Скажите на сколько, и мы будем знать сколько за это попросить.

      При этом не все, что снижает риски, несет данную косвенную выгоду. Косвенная выгода все же основана на предположениях и примерах. В случаях с имеющейся открытой информаций о рисках и страховых договорах клиента решение, снижающее риски, можно выразить в виде прямой выгоды. Что всегда эффективнее. Помним это.

      Сравнительные рациональные выгоды

      Сравнительные рациональные выгоды – самые универсальные и самые естественные. И самые неоднозначные среди других типов выгод.

      Человек до того, как изобрел цифры, все оценивал в виде сравнения с чем-то. Это до сих пор осталось в языке: «Большой как гора», «холодный как лед». В детстве мы не хотели быть глупыми «как утка», толстыми «как соседка сверху», но хотели быть богатыми «как Скрудж Макдак» или добрыми «как Дед Мороз». Вы, возможно, хотели чего-то иного, например, быть красивой «как Белоснежка» или быстрым «как Пинь-Пинь-Кролик-Рикошет»

      Сравнительные рациональные выгоды отлично работают, когда нет возможности узнать более точно прямые выгоды. Ну или же вы гуманитарий и цифры это «не ваше».

      Сравнительные выгоды бывают двух типов.

      А) Внутренние сравнительные выгоды

      Проще это продемонстрировать для продаж в В2В-сегменте.

      Внутри любой компании происходят сложные процессы превращения труда и времени в деньги и, наоборот, денег в труд. Создаются новые продукты, состоящие из промежуточных продуктов. Каждый сотрудник вносит свой вклад, некий Ценный продукт, в себестоимость продукции и, в итоге, в прибыль компании.

      Следовательно, как только предприниматель выходит из наркотического транса стихийного стартаперства, он начинает устанавливать контроль за внутренними бизнес-процессами. Сделать он это может лишь замерами.

      Сколько рабочий точит деталь, сколько материала уходит в отходы, сколько времени (и баночек пива) программист потратил на поиск и удаление бага в программе и на внесение новых двух, сколько товара со склада уходит на «усушку и утряску», несмотря на камеры, каков процент боя при доставке, процент возвратов.

      Это внутренние метрики компании и зачастую вы СКАЧАТЬ