Розничный магазин: как удвоить продажи. Денис Подольский
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Розничный магазин: как удвоить продажи - Денис Подольский страница 7
Название: Розничный магазин: как удвоить продажи
Автор: Денис Подольский
Жанр: Управление, подбор персонала
isbn: 978-5-459-01236-1
isbn:
Тут, конечно, многое зависит от ваших продавцов. Для того чтобы они более эффективно делали это, необходимо разработать скрипт для продавца с описанием преимуществ товаров и с информацией, что и в какой момент говорить для более эффективной продажи. В этом скрипте должен быть ответ на вопрос: «Почему клиенту следует предложить более дорогой товар и как продать его более эффективно?»
То же самое делают менеджеры в автоцентрах. Они предлагают автомобиль с более дорогой комплектацией, обосновывая это преимуществами более дорогой модели: хромированное литье, автоакустика, люк, кожаная обивка салона, более мощный двигатель и т. д.
Предлагаем сопутствующий товар
Cross sell – это продажа других или сопутствующих товаров.
Самый простой способ сделать это – просто предложить клиенту что-то в довесок. К примеру, если в ювелирном магазине человек покупает кольцо, предложите ему гармонирующий с кольцом браслет.
Для этого даже не обязательно быть мастером продаж, нужно просто предлагать.
Можно просто предложить это клиенту, а можно сделать ему уникальное предложение, от которого сложно отказаться.
Пример из нашего бизнеса
В нашем магазине мужских украшений используется следующий прием. Когда клиент принял решение в пользу покупки, наш продавец делает уникальное предложение для клиента: «Только сейчас у вас есть уникальная возможность приобрести второе украшение с 20 %-ной скидкой».
Соглашаются не все, но кто-то делает вторую покупку. Таким образом, с помощью простой фразы и без затрат мы немедленно увеличили оборот.
Вы можете сказать, что это раздражает клиентов. Но какой клиент обидится, если к обуви ему предложат крем для обуви, чтобы она прослужила дольше?
Другой прием. Когда клиент, к примеру, сделал покупку на 4600, ему предлагают брелок за 400 руб., чтобы получилась круглая сумма. И некоторые соглашаются, чтобы не заморачиваться сдачей, а отдать ровно 5000 руб.
Помимо основных товаров, которыми вы торгуете, необходимо предлагать сопутствующие товары.
Пример из нашего бизнеса
Если вы продаете ювелирные украшения, то здесь в качестве допродажи очень хорошо подходит подарочная упаковка. К примеру, у нас есть стандартная подарочная упаковка, которая идет бесплатно к каждому украшению. Но есть VIP-упаковка из натуральной кожи, это реально крутая и классная упаковка. Смотрится она очень стильно. Подарок в такой упаковке выглядит дороже.
Мы ее активно продаем и зарабатываем на этой упаковке дополнительные деньги.
Но сначала у нас были определенные проблемы. Подарочная VIP-упаковка из натуральной кожи продавалась плохо, несмотря на то что для продавцов были написаны скрипты продажи этой упаковки. Я знал, что продаж нет, потому что клиенту продавцы о них не говорят. Они, конечно, лежат на витрине, но их не предлагают активно. Проблема быстро решилась, СКАЧАТЬ