Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Удвоение продаж в оптовом бизнесе - Николай Мрочковский страница 3

Название: Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Автор: Николай Мрочковский

Издательство:

Жанр: Управление, подбор персонала

Серия:

isbn: 978-5-459-01593-5

isbn:

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Делая подобные срезы, вы сразу же поймете, какой процент потенциальных клиентов переходит на тот или иной этап. И если в каком-то месте воронка резко сужается, то вы сразу же увидите слабые места в системе продаж и поймете, в какой области необходимо провести вмешательство. Может быть, необходимо корректировать коммерческое предложение, может быть – модель ведения переговоров или что-то еще.

      Увеличение прибыли за счет повышения маржи

      Основные типы клиентов в оптовом бизнесе

      Независимо от того, продаете вы бетонные блоки оптовыми партиями или цветочную продукцию розничным магазинам, вам придется столкнуться с несколькими типами клиентов.

      1. Клиенты, ищущие самую низкую цену.

      Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для кого самое главное – цена. Бороться за таких клиентов имеет смысл только в том случае, если вы действительно позиционируете себя как поставщика с самыми низкими ценами. (О скрытых методах подобного позиционирования мы поговорим чуть позже.)

      Некоторые компании весьма успешно применяют такой подход: значительно урезают цены, но выигрывают за счет объема поставок.

      Перед многими компаниями, выбирающими путь самых дешевых, встает очень серьезная проблема: конкуренты также начинают снижать цены. При этом требуется значительное снижение издержек, и многие частенько начинают экономить на производстве, на квалифицированных работниках, на качестве товара, а также уменьшают маржу до минимума, пытаясь опередить конкурентов в ценовой борьбе.

      Но сколько поставщиков способно предложить самую низкую цену? Всего один. Далеко не факт, что это будете именно вы.

      В общем, игра «у нас самые низкие цены» очень часто оказывается заведомо проигрышной. Особенно для компаний малого бизнеса, не способных вытянуть цены за счет большого объема продаж.

      2. Клиенты с профессиональным подходом.

      Второй тип – клиенты с профессиональным подходом. Их основная цель при выборе поставщика – получить максимальное количество плюсов за минимум денег. Они неплохо разбираются в товаре, и главным для них является результат. Если первый тип клиентов ищет самую низкую цену и им практически не важно качество, то клиентов с профессиональным подходом интересует получение за свои деньги лучшего варианта.

      С такими покупателями очень хорошо работают дополнительные бонусы и подарки. Причем парадокс в том, что часто бонусы, не имеющие ничего общего с вашим продуктом, работают намного лучше – поездки, зонтики, бытовая техника и т. д. В В2В-продажах это нередко фактически легальные откаты.

      Таких покупателей, как правило, большинство (особенно в сегменте В2В). Представьте, что будет, если вы предложите в качестве бонуса оплатить поездку для всей семьи в любую страну мира руководителю отдела снабжения какой-нибудь крупной фирмы, которой требуется ваш материал. Как думаете, согласится он работать с вами на таких условиях? Мы думаем, ответ очевиден.

СКАЧАТЬ