Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ дят с рынка... Сотрудники разбегаются, имущество распродается, а вы остаетесь ни с чем. Хорошо, если удается сработать в ноль, хотя зачастую бывшие оптовые бизнесмены остаются должны всем подряд.

      Все вышеперечисленное мне пришлось испытать на себе. Ранее я (Сергей) являлся совладельцем компании, которая работает в сфере продаж строительных материалов на рынке В2В. В процессе своей деятельности я вник во множество проблем, связанных с оптовыми поставками. Это и сезонность многих товаров, и боязнь продавать продукцию с отсрочкой платежа из-за возможного обмана, и срывы поставок из-за форс-мажорных обстоятельств, и многое другое.

      Каждый день мне и моим партнерам по бизнесу приходилось часами разговаривать по телефону, решая проблемы с должниками и поставщиками; мы пытались наладить работу отдела продаж; работали по восемнадцать часов в сутки, но это не приносило должного результата.

      Николай Мрочковский, со своей стороны, имел огромный опыт ведения консалтинговой деятельности с компаниями, работающими в оптовом бизнесе. Он на практике внедрил ряд стратегий и тактик в работу своих клиентов; как итог, это принесло дополнительную прибыль их бизнесу.

      С тех пор прошло достаточно времени, и за этот период мы проанализировали свои ошибки, нашли на каждую проблему по нескольку возможных вариантов решения, внедрили их и получили значительные результаты. Причем сделали это как в своей компании, так и во многих оптовых бизнесах своих клиентов.

      И в этой книге мы дадим вам оптимальные способы решения проблем, типичных для оптового бизнеса.

      Николай Мрочковский,

      Сергей Сташков

      www.ultrasales.ru

      Продажи как система

      Пять ключевых составляющих системы продаж

      В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!

      В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.

      Наша основная цель – это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.

      Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.

      Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.

      Первая покупка – какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.

      Средний чек – средняя сумма сделки с клиентами.

      Повторные продажи – как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.

      Прибыль – какую сумму вы извлекли из совершенных сделок.

      Формула, которая поможет выстроить систему продаж

      Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:

      Прибыль = Объем продаж × Маржа (М),

      где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;

      Объем продаж = количество клиентов (Leads) × средний доход с клиента.

      В свою очередь,

      Количество клиентов = К × Cv,

      где К – Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;

      Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

      Средний доход с клиента = $ × #,

      где $ – средняя покупка;

      # – количество транзакций (покупок клиента за период). Итого получаем:

      Объем продаж = Leads × Cv × $ × #;

      Прибыль = М × Объем продаж = М × Leads × Cv × $ × #.

      По общепринятой в международной практике терминологии, под словом «Leads» мы будем понимать количество потенциальных клиентов.

      Теперь СКАЧАТЬ