Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями. Елена Самсонова

Чтение книги онлайн.

      «Никогда!» – решает он и хлопает дверью, оставляя за собой поле битвы и ничего не понимающую плачущую жену.

      Знакомо? К сожалению, да. Что же случилось? Легко сделать анализ, зная о существовании процессов обобщения, искажения и упущения информации. Ключевое слово в этом скандале все та же «собачка». У каждого из участников данной истории сделано свое собственное обобщение по поводу того, что такое «собачка» и как с ней обращаться. Они имели собственный опыт и обобщили этот опыт, дав ему слово-ярлык. Теперь каждый раз, когда в сознании появляется слово «собачка», это слово запускает программу представления личного опыта и каждый видит в своем воображении своих собственных «собачек».

      И это внутренний процесс каждого. А что происходит снаружи? Просто еще раз прочтите диалог без комментария, и вы поймете. И если не разбираться, то после такого диалога появляются недомолвки и обиды и начинает точить червячок сомнения о правильности выбора спутника жизни. И все только из-за того, что у каждого свой опыт и свои образы и картинки в голове. Грустно и смешно.

      Самые большие ошибки людей

      Люди часто думают, что другие люди думают точно так же, как они.

      Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий – их трактовка.

      Люди часто считают, что при произнесении слова, например «собачка», другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.

      Но у каждого в голове свои «собачки»! Наши миры разные! Так, может быть, нам не надо искажать реальность, вставляя своих старых «собачек» в новые жизненные сценарии (ребенок забавляется – ребенок плачет, укушенный). А вместо этого стоит иметь в виду, что человек напротив может думать совсем по-другому.

      И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может быть, проще взять и спросить его или ее об этом. Зачем же пребывать в своих собственных иллюзиях и потом обижаться, когда гораздо проще спросить и все узнать?

      Например, в примере, приведенном выше, мужу можно было бы спросить жену: «Дорогая, а какую собачку ты хочешь завести?» И тогда все встало бы на свои места и не надо было бы хлопать дверью и обижаться. Тогда он, возможно, понял бы, какая у него добрая и заботливая жена. И она, разобравшись, также поняла бы, что муж любит ее и ребенка и заботится о них. И все жили бы мирно и счастливо.

      Да и бог с ними, с этими «собачками». Он и она скоро помирятся и забудут ссору. Хуже, когда у людей в голове совершенно разные представления о таких вещах, как любовь, семейная жизнь, совместный бизнес, дружба, и т. д.

      Вы просто представьте, что в ее голове есть представление, что любовь – это когда он дарит подарки, женится, отдает всю зарплату, думает о ремонте в доме и хочет от нее кучу детей. А в это время он представляет, что любовь – это когда она постоянно хочет секса, приносит ему кофе в постель по утрам, смотрит на СКАЧАТЬ