Психология влияния. Т. М. Харламова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на работе» (подчиненный прикидывается бестолковым, и начальник решает, что быстрее все сделает сам, да и переделывать не придется);

      – «Незаменимый» (значимый для предприятия специалист диктует условия своему руководителю и в случае их игнорирования отказывается от выполнения поручений начальника) и др.

      Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что считает нужным, а не то, что велит начальство. Поэтому важно, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвечающему замыслу руководителя. Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии, мотивации подчиненных. Это высший класс руководства людьми, которые в данном случае чувствуют себя свободными и самостоятельными, охотно идут на работу, инициативны и удовлетворены своим трудом.

      2. Взаимоотношения с коллегами. Манипулирование со стороны коллег может проявляться в использовании чужого труда, способностей. При этом основное давление осуществляется на чувство ответственности адресата воздействия, его желание всем угодить, понравиться, избежать неудач. Возможные пути избавления от манипулирования со стороны других членов коллектива:

      1) определить собственные слабые места;

      2) перестать беспокоиться о производимом впечатлении (даже деньги не всем нравятся, хотя все признают их необходимость);

      3) не брать на себя ответственность за все, что происходит, а разделить ее с коллегами.

      2.4. Торговля и сервисные службы

      Как показывают многочисленные исследования, успех в сфере обслуживания, в том числе в торговле, в значительной степени зависит от умелого применения скрытых методов управления. Целью современной рыночной машины, по мнению Э. Шострома (2004), является превращение человека в неодушевленный объект воздействия. Например, для менеджера по продажам любой покупатель – это счет в банке, для портного – костюм, для парикмахера – голова и т. д. Вежливые кукловоды, льстиво улыбаясь, обхаживают нас со всех сторон основательно заученными, дежурными, безжизненными фразами.

      Отношения между продавцом и покупателем. По мнению В.П. Шейнова (2004), манипулирование покупателем начинается с назначения цены на товар. Для разных категорий покупателей она выполняет различные функции. Например, для малообеспеченных покупателей является показателем доступности, для богатых – показателем качества, для нуворишей – престижа. Игнорирование роли цены ведет не только к уменьшению продаж, но и к конфликтам между продавцом и покупателем. Опытный продавец при проговаривании цены смотрит в глаза покупателю: если его зрачки расширяются – цена устраивает, если сужаются – нет. Стремясь продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют следующие манипулятивные уловки:

      1) «Вторую вещь получите бесплатно» (в действительности цена товара завышена вдвое, а сам он из разряда «неходовых»);

      2) «Подарки от фирмы» (стоимость подарков ничтожна, да к тому же включена в стоимость покупки);

      3) «Скидка СКАЧАТЬ