Война за доли рынка: конкурентные бои без правил. Александр Александрович Орлов

Чтение книги онлайн.

      Не все помнят, что произошло с мафией в США, когда подросло первое поколение, не жившее в Сицилии, а родившееся в Америке. Они не захотели жить по старым правилам и просто убили большинство боссов, которые мешали им осуществлять их честолюбивые планы. То же самое произойдет и с младшим поколением конкурентов. Этим молодым волкам можно пообещать протекцию, долю с добычи, доступ к каналам распределения и т. п. За это новые игроки будут готовы на любые действия, лишь бы достичь желаемого. Неплохое решение проблем с горячим сердцем и чистыми руками.

      Теперь о поставщиках и покупателях. Уж этих‑то товарищей обойти было невозможно и без «изобретений» Портера. Анализ хозяйственной деятельности конкурента делает его беззащитным. Самый плохой для него расклад – зависимость от узкого круга поставщиков и (или) потребителей. Кто покупает торговые суда? Каждый второй? Отнюдь. Кто является поставщиком специфических редких материалов? Это и будет самым главным слабым звеном в работе конкурента. Порвав связь с узким кругом лиц, от которых зависит конкурент, он разорится.

      Связь не обязательно рвать нападением на этот круг. Они могут просто не захотеть больше работать с ним. Или начать работать с иными игроками рынка. А уж что станет этому причиной, – неважно. Может быть, на это повлияет постоянная смена власти на предприятии-конкуренте? А может, несколько десятков судебных исков? Или проверки госорганов?

      Ведь налоговая инспекция, проверяя конкурента, запросто обращается к его контрагентам, проводит встречные проверки и изымает документы, касающиеся сделок с выбранной для атаки компанией. Кто с такой захочет работать?

      Это объективные причины, говорящие клиентам и поставщикам, что предприятие нестабильно, ищите новых партнеров.

      Иногда причиной для замораживания отношений бывают и личные мотивы. К примеру, были случаи, когда отношения партнеров прекращались под благовидным предлогом, хотя причиной разрыва была оказавшаяся у клиента информация, что директор предприятия-партнера болен туберкулезом. Или что руководитель в молодости участвовал в националистических организациях. Или бросил жену с тремя детьми и не платит им ни копейки. Может быть, он был наркоманом. Такие факты тоже настраивают против конкурента. Причем в данном ракурсе их можно не считать нападением на личность руководства.

      Это не те действия, которые предпринимаются именно в отношении личности, это исключительно дискредитация руководства, и только. Неадекватных ответов конкурента не последует.

      К тому же причину разрыва никто конкуренту не откроет. Партнерство прекратится по надуманному основанию или просто постепенно сойдет на нет.

      Но для такой тактики необходимо обладать полной информацией, причем не только о паспортных данных руководства. Надо иметь его психологический портрет, знать личные особенности и привычки и т. д. Такая же информация должна быть на его партнеров, иначе выстрел в конкурента может прогреметь вхолостую. Может быть, партнер СКАЧАТЬ