Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Личные продажи. Российская практика и новые подходы - А. Н. Толкачев страница 27

СКАЧАТЬ так же легко, как мы возмещаем ущерб от аварии!»

      • Убеждаем! Например, «Вы купите – попробуйте! Еще никто обратно не принес!»

      Подходы реализуются в приемах!

      Как привлечь внимание клиента?

      Нам нужна концепция. А имея концепцию, продавец становится привлекательным для покупателя.

      Какие концепции тут могут помочь?

      • Концепция лидерства. Недостатки – в достоинства! А достоинства – в высокие затраты! Высокие затраты – в преимущества! Преимущества – в победу над конкурентами!

      Лозунг «Мы первые вышли на рынок с такой услугой» подразумевает: «У нас лучшая услуга, потому что мы первые ее предложили».

      • Концепция имиджа. Проблемы – в индивидуальные особенности! Индивидуальные особенности – в имидж! Имидж – в фактор привлечения клиента!

      Лозунг «Все ценят наш имидж!» подразумевает: «У нас какой имидж, такой и товар!».

      • Концепция качества. Качественные характеристики – в индивидуальные особенности! Индивидуальные особенности – в создание лучшего!

      Лозунг «В нашем товаре есть то-то и то-то…»подразумевает: «Вам нужен товар именно с такими свойствами».

      Когда мы собираемся позвонить (написать и т. д.) и предложить что-то – нам нужно сделать установку, что мьг УСТАНАВЛИВАЕМ КОНТАКТ. Тогда в случае срыва у нас остается хороший резерв для продолжения отношений по самым разным линиям и направлениям. У нас контактные продажи и с вами через полгода, год или два будут общаться как со старым знакомым, хотя никогда не было обязательств и договоров.

      В российской деловой практике люди лучше входят в контакт, чем выходят из него, как подметил бизнес-тренер Марат Тусжанов.

      ПРИМЕРЫ

      1. Из одного журнала раздался звонок с предложением бесплатно опубликовать статью о нашей компании. Потом в середине разговора выяснилось, что журналу нужна платная реклама. Когда менеджер журнала поняла, что реклама нас вряд ли интересует, а интересует только участие в качестве эксперта, девушка пообещала, что перезвонит. С тех пор ждем звонка уже более года. Название журнала запомнилось вместе с негативным осадком от контакта.

      2. Раздался звонок от представителя тренера-фрилансера в регионе с предложением о сотрудничестве в Москве. На вполне конкретные вопросы были даны расплывчатые ответы с обещанием перезвонить. Выход из контакта не сложился. А требовалось всего лишь сделать один звонок и сообщить, что они не смогут предоставить требуемую информацию. Не исключено, что развитие контакта было вполне возможным.

      Мораль сей басни очевидна – не бросайте контакт, даже если вы

      поняли, что «деньгами здесь сейчас не пахнет». Мы можем заложить ОСНОВУ ДЛЯ:

      – повторного контакта через определенное время;

      – получения устных рекомендаций.

Тусжанов М. Ремень безопасности для начальника отдела продаж, или Как продавать профессионально.Управление сбытом. 2007. № 4.

      Существует СКАЧАТЬ