Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Элемент №3. Контекст.

      Клиент привязан к сценарию использования – контексту ситуации, в которой он использует ваш продукт или услугу. Ваша задача понимать этот контекст от «А» до «Я» досконально.

      • Элемент №4. Значимость.

      Контекст обладает некой значимостью для клиента. Вы должны четко понимать суть этой значимости. Это то, насколько значима задача для клиента, какие есть риски и последствия ее неправильного решения. Можно сказать, что значимость – это вес задачи в конкретной ситуации клиента.

      • Элемент №5. Цена.

      Значимость должна соотноситься с ценой использования ваших решений (продуктов/услуг), которыми клиент будет пользоваться в своем контексте. Это ваше ценообразование.

      • Элемент №6. Ценность.

      Измеримый результат, который клиент получит по факту решения задачи с помощью вашего продукта или услуги. Ценность всегда должна перевешивать цену на чаше весов.

      В итоге получаем следующую модель выработки стратегии.

      Целеполагание – Клиент – Контекст – Значимость – Цена – Ценность

      (Ц-К-К-З-Ц-Ц)

      Итак, теперь мы договорились о терминологии и разобрали термин «стратегия». Описав компанию по всем 6 элементам, вы сформируете ее долгосрочную стратегию.

      Почему же вопрос стратегии так важен, и почему я уделил этому вопросу целую главу?

      Для этого давайте рассмотрим пирамиду, вокруг которой строится работа любой компании. Пирамида состоит из трех уровней. Это уровни деятельности любой компании:

      1. Стратегический уровень.

      2. Тактический уровень.

      3. Операционный уровень.

      Рис. 3.1. Пирамида деятельности компании

      У каждого из уровней есть так называемые опорные вопросы, которые помогают понять суть конкретного уровня и ту работу, которая на нем осуществляется.

      Уровень стратегии отвечает на вопрос «Куда?»

      или если более развернуто: «Куда мы идём?»

      Мы как компания. В долгосрочной перспективе. Какова наша большая цель, сегмент рынка, целевая аудитория? С какими клиентами мы хотим работать, и как мы хотим позиционировать себя, какую идеологию мы должны транслировать и какую ценность приносить клиентам?

      Сюда входят все те 6 элементов, о которых мы с вами только что поговорили.

      На этом уровне компания должна занять четкое место в голове клиента. Другими словами – спозиционировать себя в сознании клиента.

      Уровень тактики отвечает на вопрос:

      «Как мы туда придём?»

      Какими мы должны быть внутри себя, как мы должны быть организованы, чтобы реализовать выбранную стратегию, завоевать рынок и достичь большую цель компании.

      К уровню СКАЧАТЬ