Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В - Эдуард Шмидт страница 21

СКАЧАТЬ точку безубыточности.

      Точка безубыточности – это такой объем выручки, который покрывает все операционные расходы. Опишем для нашего упрощённого примера несколько статей расходов и посчитаем точку безубыточности как постоянные расходы / маржинальность.

      Шаг 10

      Запланируем ежемесячную выручку с учетом границы безопасности. Для этого из запланированной выручки вычтем выручку в ТБУ.

      Если выразить этот показатель в процентах, то получаем показатель, который говорит нам, на сколько мы можем отклониться от плана и не уйти в минус. В нашем учебном примере у нас очень маленькие расходы, а следовательно, хороший запас прочности по выручке.

      В итоге у нас получилась следующая модель, которая содержит в себе 7 ключевых показателей:

      1. Прогноз продаж по новым клиентам.

      2. Прогноз продаж по постоянным клиентам.

      3. Их суммарные значения.

      4. Планирование переменных расходов.

      5. Планирование постоянных расходов.

      6. Выручка в ТБУ.

      7. Граница безопасности.

      Рис. 2.5. Анализ клиентов категории «А»

      При изменении показателей по выручке и расходам мы сможем увидеть, как будет изменяться ТБУ (точка безубыточности) компании и ее граница безопасности. Данный пример является упрощенной версией финансовой модели, которая уже позволит вам моделировать важные для компании показатели и анализировать, как будет развиваться ситуация.

      Я хотел бы отметить, что данная книга не является пособием по финансовому учету. Моя задача – показать вам, как практически «на коленке» можно быстро и достаточно точно сформировать годовой план продаж компании и спрогнозировать выручку.

      Мы рассмотрели подход в вопросе планирования продаж компании. Рассчитали – годовой план продаж, который еще принято называть «Квота».

      Теперь нам необходимо определить способ достижения поставленного плана продаж. То есть как именно необходимо выстроить работу отдела маркетинга и продаж, чтобы она была эффективной и привела к запланированному результату.

      Глава 3

      Рыночная стратегия

      Выбранная маркетинговая стратегия будет напрямую влиять на эффективность процессов маркетинга и продаж в компании и как следствие на итоговый, достигнутый результат по объему продаж. Поэтому если компания планирует выполнить квоту, ей необходимо уделить должное внимание своей стратегии. Что именно входит в стратегию маркетинга и чему ей необходимо уделить должное внимание мы с вами и поговорим в данной главе.

      Для начала нам с вами важно договориться о терминологии и ее правильной трактовке. Важно, чтобы мы говорили с вами на одном языке.

      Итак, что же такое стратегия? Я думаю, многие из вас знают анекдот про ежика. К сожалению, этот анекдот как раз таки искажает понятие стратегии и дает очень неверное ее представление.

      Стратегия – это определенная СКАЧАТЬ