Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ что относительно человеческого ресурса компании потребуется 3 сотрудника. Относительно технических ресурсов потребуется выделенный телефонный номер. Относительно бизнес-процессов необходимо обеспечить скорость реакции на запрос не более 15 мин. То есть работа должна быть выстроена соответствующим образом и взаимодействие сотрудников в данном процессе должно быть отлажено и эффективно. Данный процесс должен измеряться и контролироваться. Это в свою очередь потребует определенных ресурсов автоматизации с целью отслеживания ключевых метрик процесса (например, таких как скорость реагирования на запрос от постоянного клиента) и управленческих ресурсов для принятия соответствующего управленческого решения в случае несоответствия скорости реакции в заявленные выше 15 мин. Относительно финансовых результатов также потребуется управленческий ресурс, то есть должен быть назначен ответственный сотрудник/руководитель, который будет отвечать за достижения поставленной цели в виде роста объема продаж по ключевым клиентам на 25%.

      Вот что из себя представляет функция работы с ключевыми клиентами в рассмотренном нами примере. Я уверен, теперь вы понимаете, что когда речь заходит о том, что компания хочет лучше работать со своими постоянными/ключевыми клиентами, то речь идет совершенно не про то, что в компании должна появится новая должность для решения этой задачи. Не понимая этого, компания получит только убытки.

      Следовательно, на этапе 4 «Специализация» вам необходимо проводить анализ новых функций, которые вы планируете внедрить в вашу систему продаж.

      Новыми функциями могут быть:

      • работа с ключевыми клиентами;

      • стимулирование продаж конкретного продукта (или категории продуктов);

      • стимулирование продаж на определенной территории;

      • lead nurturing (взращивание потенциальных клиентов);

      • техническая поддержка;

      • проведение мероприятий;

      • запуск партнерской программы.

      Чтобы структурировать данные функции, существует трехуровневая модель, которую нам важно рассмотреть:

      • разведчики,

      • охотники,

      • фермеры.

      То есть бизнес-процесс маркетинга и продаж может быть разделен на 3 уровня:

      • поиск, привлечение и взращивание потенциальных клиентов – выполняют разведчики;

      • первые продажи – выполняют охотники;

      • регулярные повторные продажи – выполняют фермеры.

      Терминология «разведчики», «охотники» и «фермеры» используется для формирования правильных аналогий.

      «Разведчики» выполняют функцию поиска, привлечения и взращивания потенциальных клиентов. Это функция маркетинга в компании. Сюда относятся следующие задачи:

      • анализ целевой аудитории,

      • анализ рынка,

      • СКАЧАТЬ