Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В. Эдуард Шмидт
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В - Эдуард Шмидт страница 11

СКАЧАТЬ и ценовым сегментам.

      По результатам регулярной работы с отчетностью, понимания ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж в компании приходит время работы над эффективностью. Что именно я имею в виду, говоря «эффективность»? Давайте разберем этот момент более подробно.

      На третьем этапе построения системы продаж (если, конечно, вы все сделали так, как я описал) у вас в компании начали накапливаться данные:

      • о том, как вы привлекаете потенциальных клиентов;

      • откуда и по каким запросам они приходят;

      • если это холодные звонки, то кому и в каком объеме вы звоните;

      • с какой конверсией и каким средним циклом сделки вы совершаете первую продажу;

      • какая часть клиентов приходит к вам повторно и совершает покупку снова и снова.

      В общем, у вас появилась прозрачность. Вы понимаете, что именно нужно делать, чтобы завтра привлечь еще Х новых клиентов и совершить Y продаж.

      Какая ваша следующая задача? Ведь это еще не финал. Если вы остановитесь на данном этапе, то очень скоро вы выйдете на плато и ваши продажи «замрут» на определенном уровне, а потом и того хуже – начнут снижаться.

      Чтобы этого не произошло, вам необходимо переключить фокус внимания на эффективность, которой и посвящен четвертый этап фреймворка.

      Эффективность – это ответ на вопрос:

      Как?

      Как мы это делаем?

      Если наш средний цикл сделки 53 дня, то как нам сделать его равным 30 дням?

      Если мы привлекаем Х клиентов в день за Y рублей, то как нам за те же Y рублей привлекать 1,5Х клиентов в день, а может быть, даже и 2Х.

      Как нам увеличить продажи конкретных категорий наших товаров или услуг?

      Как нам увеличить продажи на конкретных территориях продаж?

      Как выйти на новую территорию, на которой нас еще нет?

      Как выйти с новым продуктом на новых клиентов?

      И много, много других вопросов.

      Это работа над повышением точности действий при увеличении скорости действий. Для этого требуется совершенно другой уровень мастерства.

      Один из признаков компании, которая находится на данном этапе, является признак изменения ее организационной структуры. Чтобы повышать точность действий, необходимо внедрить разделение труда. Если раньше команда продаж была похожа на того парня, который «и швец, и жнец, и на дуде игрец». У менеджеров было много разных задач и функций. То теперь пора сказать: «СТОП!» Это все хорошо, но до определенного этапа. Теперь нам важна эффективность, а значит, нам нужны профессионалы в конкретных областях и направлениях деятельности. Это, если хотите, переход к конвейеру, где у каждого сотрудника строго отведенная ему роль. Это оркестр. Наложив на это эффективную систему менеджмента и обратной связи в виде дирижера, вы создадите первоклассную СКАЧАТЬ