Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться. Игорь Вагин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться - Игорь Вагин страница 8

СКАЧАТЬ заключаемых контрактов.

      • Снижение уровня чистой прибыли.

      • Потеря постоянных клиентов.

      • Снижение показателей конверсии воронки продаж.

      • Уход клиентов к их конкурентам.

      • Привлечение новых клиентов.

      • Удержание старых клиентов.

      • Захват большей части рынка.

      • Много возражений со стороны клиентов.

      • Обострение конкурентной борьбы.

      Мы должны понимать, что проблема проблеме рознь. У клиента может быть проблема, но он не собирается ее решать сейчас. Поэтому нужно уметь профессионально оценивать проблемы клиента по двум факторам: важность и срочность. Есть проблемы важные, но есть проблемы не столь важные. Есть проблемы, которые требуют срочного решения, а есть проблемы, решение которых может подождать.

      Поэтому не стесняйтесь задавать следующие вопросы:

      – Насколько проблема важная, оцените ее важность для вас в баллах от 1 до 10.

      – Какова цена решения указанной вами проблемы. Оцените ее в баллах от 1 до 10.

      – Насколько проблема срочная, оцените ее срочность для вас в баллах от 1 до 10.

      Конечно, Вы можете задать вопрос прямо: «Что они, действительно хотят?» В чем состоят их интересы? Это так называемые вопросы в лоб, когда вы прямо спрашиваете оппонента по переговорам, что для него принципиально важно.

      Но можно использовать и более тонкие методы, задействовав косвенные вопросы, которые легко помогут Вам понять их истинные интересы. Как раз они-то и позволяют получить ответы, когда оппоненты не желают правдиво отвечать на ваши прямые вопросы по разным причинам.

      Важно правильно подобрать и сформулировать их.

      Косвенные вопросы:

      • Как вы думаете, по каким критериям люди делают заказ?

      • Когда компании делают скидки, ваше мнение?

      • Почему компании выбирают вас?

      • Что компании особенно ценят в продуктах и услугах?

      Есть и другие варианты вопросов, которые можно эффективно использовать во время переговоров для сбора нужной вам информации.

      Варианты вопросов.

      Ценностные:

      • Что для вас наиболее важно?

      • Что для вас ценно?

      • Что это вам даст?

      Причинные:

      • По каким причинам вам это нужно?

      • Какие причины в основе ваших пожеланий, требований?

      • Какие причины в основе вашей позиции по этому вопросу?

      • Почему для вас это важно

      Критериальные:

      • По каким критериям вы подбираете поставщика?

      • Какими критериями вы руководствуетесь при осуществлении покупки?

      • Какие критерии для вас особенно важны?

      Гипотетические:

СКАЧАТЬ