Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться. Игорь Вагин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ставить оценки. Мы уже давно не в школе, и потому вовсе не обязательно вслух оценивать каждую мысль и идею партнера. Одобрение или неодобрение его мыслей лучше оставить при себе. Россияне очень любят на переговорах предупреждать, советовать, читать морали. Но выглядит это весьма незрело, и потому такого поведения стоит избегать. К тому же, как только мы начинаем оценивать позицию партнера по принципу «хорошо-плохо», переговоры переходят в плоскость оценки действий и слов оппонента (что к их сути никакого отношения не имеет!).

      Снисходительность, невнимание к собеседнику. Оппонент рассчитывает, что вы будете воспринимать его серьезно. И потому ничто в вашей речи, поведении или интонации не должно указывать на снисходительное отношение. «Ленивое» слушание вам самому выйдет боком: так вы потеряете не менее 40 % важной информации. И никогда не задавайте вопросов вроде: «Ну и что?», «Дальше что?», «Что ты хочешь этим сказать?». Ваше невнимание потом вам же навредит.

      Забалтывание оппонентами друг друга. Слишком большое количество побочных мыслей и фактов, на которые ссылаются говорящие, нередко приводит к потере основной линии разговора. Если же общение вообще идет по принципу «сам дурак», о цели переговоров можно забыть.

      Упражнение: «Диагностика своих ошибок»

      : поставьте галочки там, где вы увидели свои ошибки.

      Существует ряд действий, которые на переговорах допускать нельзя, для делового общения они разрушительны. Советуем изучить и запомнить следующую таблицу.

      В свое время Честер Каррас, один из лучших мировых экспертов в области ведения деловых переговоров, провел опрос переговорщиков-профессионалов и выявил наиболее важные качества успешных переговорщиков.

      • Умение планировать.

      • Способность четко мыслить под давлением.

      • Практический ум.

      • Навыки вербальной коммуникации.

      • Знание предмета переговоров.

      • Личная честность.

      • Способность увидеть и использовать представившиеся возможности.

      Что отличает опытного переговорщика по моему опыту.

      • Он готовится к переговорам.

      • Он знает и использует большой арсенал переговорных приемов.

      • Он знает цену переговорным приемам и спокойно реагирует на их применение или игнорирует вообще.

      • Он управляет процессом переговоров, предлагает повестку дня, задает вопросы открытые и закрытые. Подводит итоги.

      • Он приводит сильные аргументы.

      • Он предлагает рассмотреть разные варианты заключения сделки.

      • Он умеет выходить из переговорного тупика.

      • Он нейтрализует переговорные манипуляции.

      • Он СКАЧАТЬ