Продажи или маркетинг. Кому отдать бюджет компании?. Алексей Назаров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ верным, то безусловно, часть ресурсов следует направить туда, поставив маркетингу задачу заняться продвижением товара в специализированной прессе.

      Но обратимся все-таки к другому МПР, в зоне которого лежат 78% успеха. Вернее, могут лежать, ведь в исследованиях сказано, что такова доля покупателей, готовых поверить продавцу-консультанту в торговом зале и сменить свое решение, даже если оно и было принято заранее. Для того, чтобы решение покупателя изменилось, сам продавец-консультант должен приложить к этому усердие. Насколько это легко, зависит от того, насколько устойчиво решение, совершенное в МПР, которые были до этого момента. Предположим, что для продавца-консультанта изменить решение покупателя будет относительно не сложно, при определенном желании и навыках.

      Мы рассмотрели оба момента принятия решения. Куда направить свои усилия, в первую или во вторую точку?

      Логичен вывод, что не стоит тратиться на телевизионную рекламу, а стоит работать над мотивацией продавцов-консультантов. Влиять на них, чтобы они, в свою очередь, повлияли на покупателя. Тратить средства надо именно здесь, потому что здесь и происходит продажа.

      Звучит странно… Да, может быть. Возможно, вы измените свое мнение, когда сопоставите бюджет на телерекламу и бюджет на подготовку консультантов в зале.

      Это еще не вся аналитика. Вот еще вопросы, над которыми необходимо будет поломать голову:

      – Как мотивировать консультантов?

      – Сколько их нужно для обеспечения переключения?

      – Как и чему учить консультантов?

      – Какие аргументы, материалы, факты для них готовить?

      – Как научить их сегментировать поток потребителей?

      – Когда, как и где они должны стоять в зале?

      – Какую ценность должен демонстрировать продавец-консультант покупателю?

      Делаем вывод, что весь успех заключен в зоне продаж. Но что тогда делает отдел маркетинга? А он снабжает отдел продаж всей этой аналитикой. Отдел маркетинга, в данном случае является частью функции продаж, ее аналитической частью.

      Результаты анализа ситуации, согласно алгоритму действий, можно представить в таком виде:

      1. Определяем все МПР:

      2. Чья зона ответственности:

      3. Определяем наиболее значимый МПР:

      4. Распределяем туда наши ресурсы: продажи рулят, маркетинг поддерживает.

      Вы можете сказать: «Это так не работает!».

      Да, часто бывает, что покупатель идет в магазин и трогает, щупает, проверяет телевизор, а потом идет домой и заказывает его в интернет-магазине. В таких случаях продажи самого магазина могут слабо отражать эффективность работы их сотрудников. Но при этом момент принятия решения возникает все-таки при прощупывании товара в магазине. Тогда СКАЧАТЬ