Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга. Джо Витале
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале страница 13

Название: Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга

Автор: Джо Витале

Издательство:

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Серия:

isbn: 978-5-699-35330-9, 978-0-470-09519-5

isbn:

СКАЧАТЬ Resistance») однажды сказал мне, что Маслоу неправ. Вот его слова: «К примеру, рэп – новая форма проявления креативности, пришедшая к нам из гетто, где многие дети все еще живут в нужде и испытывают голод и жажду. Им нужно прежде всего не реализовать, а выразить себя».

      Фритц не единственный, кто не согласен с Маслоу. Стивен Райс в книге «Кто я?» («Who am I?») рассматривает 16 основных желаний, мотивирующих человеческое поведение. Они не вписываются в модель Маслоу. Вот основные желания по Райсу.

      Власть

      Независимость

      Любопытство

      Признание

      Порядок

      Экономия

      Честь

      Идеализм

      Социальные контакты

      Семья

      Статус

      Возмездие

      Любовь

      Еда

      Физическая нагрузка

      Спокойствие

      Интересно, что Уильям Джеймс, известный американский психолог, опубликовал в своей ставшей классической книге «Принципы психологии» («The Principles of Psychology») составленный им список потребностей (1890 г.):

      Экономия

      Строительство

      Любопытство

      Самовыражение

      Семья

      Охота

      Порядок

      Игра

      Секс

      Стыд

      Избежание боли

      Компания

      Возмездие

      Естественно, не все потребности равнозначны в глазах каждого индивидуума. На чем-то мы концентрируемся больше, на чем-то – меньше. Все потребности не будут побуждать вас к действию. Возможно, вас больше интересуют физические упражнения, чем еда, или, как в моем случае, наоборот.

      Чтобы ввести потенциального покупателя в покупательный транс, вам нужно знать, в чем он или она заинтересованы больше. А теперь пришло время рассмотреть результаты некоторых исследований. Сейчас важно понять, что мотивирует людей, так как это залог понимания новой психологии маркетинга и продаж. В отличие от Маслоу, построившего иерархическую модель, которая уже не кажется актуальной, Джеймс и Райс предлагают список основных потребностей, похоже, выдержавших испытание временем, однако я не хочу на этом останавливаться. Давайте копнем еще глубже.

Пять основных причин

      Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс.

      1. Важность. Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один.

      2. Признание. Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки».

      3. Одобрение. СКАЧАТЬ