Усиление продаж. Константин Бакшт
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Усиление продаж - Константин Бакшт страница 14
Название: Усиление продаж
Автор: Константин Бакшт
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
Серия: Искусство продаж (Питер)
isbn: 978-5-496-00406-0
isbn:
Совет 8. Разработайте «Технологию „холодного“ звонка», и пусть Ваши менеджеры по продажам действуют строго по ней!
«Холодные» звонки – это звонки в организации, которые являются потенциальными Заказчиками и с которыми у Вас еще не установлены отношения. Цели «холодного» звонка:
• пробиться через «привратника» и выйти на ключевое лицо – сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему Вас вопросу;
• познакомиться с ключевым лицом;
• заинтересовать его;
• договориться о личной встрече.
Звонки середнячка, сделанные по эффективной технологии, значительно результативнее, чем звонки опытного коммерсанта, который постоянно импровизирует. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи – две минуты. Максимальная – пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10–15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит на звонок 15–20 минут. Количество звонков уменьшается во много раз, и вероятность назначения встречи при каждом звонке тоже снижается.
Мораль: разработайте хорошую «Технологию „холодного“ звонка», и пусть Ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево – расстрел!
Совет 9. Используйте для ключевых переговоров переговорные бригады.
Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на ключевые переговоры нескольких сотрудников, а не одного, как это происходит во многих Компаниях. Статус Вашей Компании в глазах потенциального Клиента возрастает автоматически: Ваша Компания явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Существует три классических варианта.
• Вместе с коммерсантом на переговоры направляется эксперт – производственник, технолог и т. д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.
• Сильнейший переговорщик Компании «дожимает» сделку со своим Клиентом или с Клиентом молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). Имеет смысл брать с собой одного-двух молодых бойцов для передачи опыта и практической демонстрации того, как заключаются серьезные сделки.
• Даже если опытных коммерсантов под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников может произвести на Клиента лучшее впечатление, чем один молодой и зеленый.
Совет 10. Увеличьте сумму контракта.
Каждый коммерсант, занимающийся активными продажами, может проводить в среднем 10–15 часовых встреч в неделю, если места переговоров расположены в разных концах города. При этом СКАЧАТЬ