Усиление продаж. Константин Бакшт
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Усиление продаж - Константин Бакшт страница 10
Название: Усиление продаж
Автор: Константин Бакшт
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
Серия: Искусство продаж (Питер)
isbn: 978-5-496-00406-0
isbn:
Эта классическая ситуация связана с проблемой личного порога и его «раскачки». Она подробно описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там приводится технология, с помощью которой Вы можете вывести своих сотрудников на более серьезные суммы сделок.
Что получится в результате? При том же количестве сделок в месяц обороты и доходы Вашей Компании могут вырасти многократно. Количество сотрудников не увеличится, значит, дополнительной нагрузки на управленческий аппарат не возникнет. Активная работа по выходу на другой уровень сделок может вестись как с новыми, так и с уже имеющимися Клиентами. В итоге личный контакт с последними обновится и укрепится.
ПРИМЕР
В начале 2007 года мы строили отдел продаж Компании – производителя лицензионной детской одежды. Еще до того, как прошли первые конкурсы по набору кадров и отдел продаж был сформирован, коммерческий директор предприятия посетила мой тренинг «Большие контракты».
В ходе тренинга разбирался вопрос, как этой Компании повысить обороты и доходы. Мы пришли к выводу, что быстрее всего этого можно достичь, работая не с новыми, а с уже имеющимися Клиентами. То есть нужно поочередно провести переговоры со всеми такими Клиентами. Цель переговоров – увеличение объемов ежемесячных поставок этим Клиентам.
Когда на тренинге «Большие контракты» отрабатывалась «раскачка» личных порогов участников, выяснилось, что на тот момент личный порог коммерческого директора составлял $200 тыс. в месяц. Именно такова была сумма ежемесячных поставок по самому крупному из заключенных ею в этой Компании контрактов. По контракту детская одежда поставлялась в сеть гипермаркетов, скажем, «Петро».
Я дал коммерческому директору две ключевые рекомендации
• Во-первых, составить в Exсel список ключевых Клиентов, которым Компания регулярно поставляет детскую одежду. Рядом с названием каждой Компании указать: в левой колонке – имеющийся средний ежемесячный объем поставок (в долларах), а в правой – максимально возможный средний ежемесячный объем поставок (также в долларах). То есть на какую сумму можно ежемесячно отгружать товары в эту сеть, если получится максимально удачно с ней договориться. При этом учитывается объем, который сеть ежемесячно может продавать с использованием всех своих ресурсов. После того как список будет составлен, нужно посчитать в Excel итоговые суммы оборота в месяц – имеющегося и возможного. Затем следует составить план действий, как поднять объем продаж от левой колонки до правой, – и начать действовать в соответствии с этим планом.
• Во-вторых, начать тренироваться вести переговоры на суммы в миллион долларов и выше.
Уже на следующий день после тренинга коммерческий директор составила искомый список, после чего сразу СКАЧАТЬ