Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Владимировна Сотникова страница 7

СКАЧАТЬ коллективно (финансовым специалистом, юристом, начальником по закупкам);

      • покупка не всегда оплачивается самим предприятием-покупателем;

      • часто используются тендеры (выбор лучшего предложения из нескольких представленных).

      При построении отдела продаж необходимо не только определить целевых клиентов, но и поделить их на отдельные группы (сегменты). Это позволит:

      • оценить емкость и привлекательность рынка;

      • оптимально организовать работу менеджеров по продажам;

      • стандартизировать процедуры общения с разными клиентами;

      • определить конкурентов в каждом сегменте;

      • разработать эффективные программы стимулирования сбыта.

      Сегментация – разбиение рынка на отдельные группы покупателей, характеризующиеся общими потребностями, характеристиками, поведением, и которым необходимы:

      • определенный тип продукта;

      • особые мероприятия в области продвижения продукта, ценообразования, распространения.

      Целевой сегмент – это группа потенциальных покупателей (сходных по ряду значимых для компании критериев и одинаково реагирующих на маркетинговые воздействия), потребности которой продающая компания может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии, располагая необходимыми ресурсами, и получить при этом выгоду.

      Принципы сегментации конечного потребителя

      1. Географические принципы:

      ♦ масштаб региона;

      ♦ численность населения;

      ♦ разделение на городское/сельское население;

      ♦ климат.

      2. Демографические принципы:

      ♦ пол;

      ♦ возраст;

      ♦ размер семьи;

      ♦ этап жизненного цикла семьи;

      ♦ уровень доходов;

      ♦ род занятий, профессия;

      ♦ образование;

      ♦ религия;

      ♦ раса;

      ♦ национальность;

      ♦ общественный класс.

      3. Психологические особенности:

      ♦ тип личности;

      ♦ образ жизни;

      ♦ отношение к жизни.

      4. Поведенческие принципы в отношении покупки и потребления продукта:

      ♦ статус пользователя (никогда не пользовался, редко, регулярно);

      ♦ интенсивность потребления (умеренная, нормальная, выше среднего, сильная);

      ♦ степень приверженности к марке (никакая, средняя, абсолютная);

      ♦ степень готовности покупателя к восприятию продукта (осведомленность, знание, лояльность, предпочтение, готовность совершить покупку и т. д.);

      ♦ отношение к продукту (положительное, отрицательное);

      ♦ выгоды при приобретении СКАЧАТЬ