Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов. Константин Бакшт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее.

      1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги).

      2. Найти и отобрать бойцов.

      3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает.

      4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.

      5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.

      Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.

      Итак, приступим!

      Глава 3

      Правила боя: этапы активных продаж

      1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов).

      2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов.

      3. Составление и выверка списков клиентов.

      4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений.

      5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу).

      6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).

      7. Презентация (цель – продать продукт).

      8. Ответы на вопросы и заключение сделки.

      9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.

      10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

      Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.

      Определение целевых сегментов рынка

      Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

      Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.

      • Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

      • Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

      Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.

      Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

      • розничные СКАЧАТЬ