Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов. Константин Бакшт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны, по специальной технологии. И тщательно обучены. Завершающий этап отбора – тренинг продаж. Его должен проводить тренер-практик, сам много лет строящий системы продаж и успешно продающий. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии – ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.

      • Технология продаж: стандарты и документы. Есть список из 27 документов (о них мы поговорим позже), необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12–15 из них (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. У большинства компаний из этого списка только 1–3. Важнейший из этих документов – приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/по компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов), система продаж отсутствует.

      • Руководители отдела продаж, в задачи которых входит:

      ♦ административное руководство отделом: для эффективной работы необходимы соответствующие ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия;

      ♦ разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;

      ♦ участие в отборе и найме сотрудников, их начальное обучение;

      ♦ проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;

      ♦ участие в продажах сотрудников и в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.

      Резюме

      Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему нелегко. Требуются выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально.

      В этой книге отражен мой многолетний опыт в организации и построении систем продаж. На сегодняшний день я более-менее разбираюсь в том, как их строить и как создавать боевые команды продаж. Но вовсе не потому, что я с самого начала был такой умный. И не потому, что с самого начала знал, как надо. А потому, что за эти годы сделал все возможные и невозможные ошибки, которые только можно сделать при построении систем продаж. Хотите узнать, как я построил профессиональный отдел продаж впервые? Что ж, рассказываю…

      КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ

      В 1998 году мы с товарищами выводили на рынок новый бизнес в сфере телекоммуникаций. Сейчас эта компания – лидер в своей отрасли, 12 направлений, около 200 сотрудников. А тогда, в 1998 году, нас было 6 человек. Из них – 4 директора. И все директора без исключения занимались активным привлечением корпоративных клиентов. Только мы немного засветились на рынке, наступил дефолт. Думаю, если вы занимались бизнесом в России в 1998-м, вы тоже это помните. СКАЧАТЬ