Боевые слоны продаж. Ася Барышева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ошибка скриптов – всем клиентам продавать одно и то же счастье. Прописали, что от использования нашего товара получается большая экономия. И все, теперь все клиенты должны слушать только про экономию! А если покупатель хочет, наоборот, купить самое дорогое? То где скрипт для него?

      Часто компания обслуживает несколько типов клиентов, каждый из которых ищет свое особенное счастье. Поэтому в ситуации, когда организация работает на 3–5 сегментов, скрипты надо адаптировать под все 3–5 ключевых сегментов.

      Посмотрим на примере, как работает данная закономерность.

      Так, услугу обучение иностранному языку приобретают ради нескольких типов счастья:

      • Ради карьерного роста. Покупатель хочет найти высокооплачиваемую работу, и поэтому ему нужен иностранный язык.

      • Ради свободы в путешествиях. Заказчик собирается много путешествовать, и ему нужен разговорный язык, чтобы хорошо вписаться в новую среду.

      • Ради поступления в хороший вуз. Основное счастье – иностранный язык должен помочь заработать высокие баллы по ЕГЭ для поступления в МГИМО.

      Очевидно, что для данных трех сегментов аргументы, почему надо воспользоваться именно нашей услугой, будут различными. Для «карьеристов» – сработают примеры тех людей, которые уже получили высокие должности после прохождения нашего курса. Для «путешественников» важным может стать описание нашего преподавателя, который сам проехал 115 стран. Для будущих студентов МГИМО, а вернее, для их родителей – цепляющей будет статистика поступлений по нашим школьникам. И т. д.

      Очень важно, чтобы каждый сегмент нашел свой вид счастья. Без данной привязки к клиенту скрипты, опять же, будут похожи на лежалые иссохшиеся листья.

      Не надо забывать и о небольших сегментах. Так, у нас есть небольшая группа заказчиков – это барышни, которые собираются учиться исключительно для того, чтобы найти хорошего мужа-иностранца. Поэтому и для них в наших скриптах тоже должна быть пара-тройка фраз. «Изучая язык с нами, вы точно найдете мужчину своей мечты. Вы даже не представляете, сколько итальянцев влюбляется в русских девушек, которые хорошо умеют говорить на их родном языке. Вот, Катенька Смирнова, наша клиентка, недавно со своим женихом только сыграли свадьбу в Риме».

      В корпоративных продажах необходимо учитывать аргументы, предназначенные для разных должностных лиц. В сложных продажах нам могут понадобиться хорошие скрипты для начальника отдела закупок, для коммерческого директора, для главного инженера, для мастера цеха и простого рабочего, который испытывает наш продукт. Более того, аргументы будут разниться в зависимости от интересов этих должностных лиц. Если главный инженер спит и видит, как его производство станет процветающим бизнесом – для него нужны аргументы про эффективность и новаторство. Но те же самые аргументы про эффективность и новаторство могут быть как нож острый для главного инженера, если СКАЧАТЬ