Боевые слоны продаж. Ася Барышева

Чтение книги онлайн.

      Внимание! Если вы хотите воспользоваться нашей помощью в создании скриптов – напишите нам [email protected]. Будем рады! В любом случае для продолжения чтения – берите ручку и листок бумаги. Очень важно, чтобы вы сделали все практические задания для создания адаптированных продающих скриптов.

      Глава 3

      Из чего состоят боевые слоны продаж

      Формула скриптов

      Недавно была свидетелем такого разговора.

      Новичок, который делает 2–3 сделки в неделю, спрашивает опытного менеджера, который закрывает по 25 сделок за ту же неделю.

      – Антон, ну скажи, как у тебя получается так много сделок закрывать? Ты вроде говоришь-то совсем мало. Два вопроса задал и три аргумента ответил. И они тебя слушаются, сразу счет просят выставить. Как так?

      – Да, так и есть. Только чтобы выбрать именно эти два вопроса и три аргумента, я держу в голове примерно 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения, а из них уже выбираю самые лучшие для конкретного клиента.

      Начинающий менеджер понимающе покачал головой.

      Таким образом, у нас есть формула. Чтобы перевести каждого новичка из состояния, когда он делает 2–3 сделки, в состояние, когда он будет делать 25 сделок, нам нужно прописать 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения. Дальше это надо все упаковать, а потом так натренировать новичка, чтобы все 90 фраз были доведены до автоматизма.

      Но 90 фраз – это много. Причем 90 фраз – это не абы что, а это краткие емкие ходы, которые попадают точно в сердце клиента, заставляя его оплатить выставленный счет.

      Как прописать эти 90 фраз?

      Есть такое хорошее правило – чтобы сделать большое дело, надо «есть слона по частям». То есть, надо разобрать большое дело на отдельные составляющие – уши, хобот, хвост и ноги – проработать каждый элемент и дальше просто опять собрать все в целого слона. Вот дело и сделано!

      Это правило как нельзя лучше подходит для написания скриптов. Потому что вся коммуникация – это и есть постоянная разборка и сборка слонов под разные задачи.

      Для достижения результата нам надо: установить контакт, понять потребности, аргументировать предложение, ответить на сомнения и возражения и добиться того, чтобы заказчик попросил выставить счет. Если одна из частей слона выпадает – у нас получается вместо слона какая-то неведомая зверушка, которая может оказаться нежизнеспособной. Зачем нам это надо? Кроме того, сборку и разборку слонов приходится вести в творческом режиме. Ведь одному покупателю нужны большие слоны, другому – слоны красного цвета, а третьему – слоны с перламутровыми СКАЧАТЬ