Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни. Вячеслав Александрович Егоров

Чтение книги онлайн.

      Используйте принцип «Дозированного давления». Не всегда оппонент сможет принять вашу позицию в том объеме, который вам необходим, и в тех обстоятельствах, какие сложились в данный момент. Иногда требуется приложить «силу» (когда у вас есть необходимый ресурс). Но пользоваться этой силой нужно аккуратно, чтобы не «пережать» и не оказать слишком большое давление, так как это однозначно увеличит силу сопротивления. И тогда, даже если вы победите сегодня, то завтра получите ответный удар от противника, которому нечего терять. В результате вы потеряете оба. Поэтому то усилие, которое вы прикладываете не должно превышать необходимых минимальных пределов. Ваш оппонент должен сохранить свое лицо.

      Данный принцип используется не всегда. Он применяется в случае вашей очень сильной позиции, и только тогда, когда оппонент до конца не понимает, насколько она сильна. Например, если подчиненный не выполнил поставленную задачу, либо не собирается ее выполнять, несмотря на указание руководства. И руководитель вынужден напомнить сотруднику о штрафных санкциях, понижении коэффициента в зарплате и прочее. Если он сразу же начнет пугать увольнением, то это может быть негативно воспринято подчиненным и вызовет ответную реакцию. Подаст заявление сам, например, либо начнет «подпольную» работу в коллективе. Понятно, что все зависит от конкретных обстоятельств. Но в целом, если есть возможность и необходимость воздействовать, то для начала лучше исходить из минимальных рычагов. Потому как человек, потеряв лицо, способен проявлять неадекватные действия, которые нанесут ущерб обеим сторонам конфликта.

      К примеру, знакомый агент по недвижимости рассказывал мне, что когда у них в агентстве недвижимости сложилась целая «цепочка» из объектов, где продажа определенной квартиры обуславливалась покупкой следующей, одни из клиентов, находившиеся в начале такой «цепочки», вдруг стали предъявлять нереальные требования к сделке. Их пригласили в компанию и пытались объяснить неразумность предъявляемых требований. Почти три часа переговоров ни к чему не привели, и тут руководитель не выдержал и пригрозил невозвратом задатка, внесенного этими клиентами по приобретаемой квартире. Это обстоятельство так встревожило людей, что впоследствии привело к их полному отказу и судебным тяжбам. В итоге разрушилась вся «цепь» сделок, и компания понесла серьезные убытки.

      Шестой принцип применяется только в случае крайней необходимости, и только дозированно, слегка понуждая оппонента к верному решению. Он должен понимать, что последнее слово за ним, у него всегда есть выбор, должен сохранять свое лицо. Если даже вы добились того, что вам необходимо, дайте почувствовать собеседнику, что это его заслуга, СКАЧАТЬ