Тренинг продаж: навыки взаимодействия с покупателем. Марина Осокина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ коммуникацию при помощи темпа, тембра, ритма речи, заполнители пауз (к примеру: э-э, м-м), мелодика речи. Невербальные способы общения – это мимика, жесты, поза, дистанция, соблюдающаяся между коммуницирующими.

      Подстройка, грубо говоря, это копирование, отзеркаливание собеседника по невербальным и паравербальным параметрам. Иногда, когда смотришь на двух хороших друзей, которые стоят рядом и разговаривают, видишь, что они стоят в очень похожих позах, говорят в одном темпе, ритме речи. Они подстраиваются друг к другу, не задумываясь об этом. Зачем это нужно, общаясь с покупателем? Помните в мультике «Маугли» было: «… мы с тобой одной крови…» Так вот подстраиваясь к покупателю, мы невербально сообщаем ему, о том, что мы одной крови. Таким образом, мы снимаем барьеры в общении. Более того, если человек не расположен говорить, находится в закрытой позе, то сначала мы подстраиваемся – принимаем тоже закрытую позу, буквально, копируем его. При этом надо помнить, что копировать и передразнивать – разные вещи. Копирование человек не замечает, передразнивание – сразу же видно и оно вызывает раздражение. Так вот, сначала мы копируем его позу, темп, ритм, тембр речи. А спустя какое-то время меняем позу на открытую. Если мы успели наладить контакт с человеком – войти в доверие, то он тоже сменит позу. На подсознательном уровне ему нужно сохранить незримую связь, возникшую между людьми. Мы открываемся, он тоже, так как подсознание ему посылает сигнал, что это необходимо для поддержания установившегося контакта. Как только мы видим, что человек следует за нами, мы можем уже не задумываться о подстройке. Контакт налажен.

      Потренируемся в настройке на другого человека. Для этого выполним следующее упражнение.

      Упражнение «Подстройка»

      Подстройка по дыханию в четвёрках. Группа объединяется в четверки. Каждая образуют круг, на комфортном расстоянии от других. Рассчитываются на 1-2-3-4. Участники 2-3-4 отходят на два небольших шага от 1-го участника. По хлопку тренера первый участник должен расслабиться и стабилизировать дыхание. Спокойно стоять и дышать. По следующему хлопку к нему подходит участник 2. Его задача подстроиться к дыханию первого. Первый продолжает равномерно дышать. В результате должны одновременно делать вдох и выдох. По следующему хлопку к ним присоединяется участник 3. Он подходит ко второму и подстраивается к нему. По следующему хлопку подходит 4-й к третьему и подстраивается к его дыханию. По следующему хлопку первый участник должен посмотреть, совпадает ли его дыхание с дыханием участника 4. Каждому участнику на подстройку 1 минута, после минуты тренер хлопает. На всё упражнение 5 минут.

      Анализ упражнения

      – Какие эмоции испытывали во время упражнения?

      – У кого получилось подстроиться?

      – Что сделали, чтобы получилось?

      – Как вы себя чувствовали, в тот момент, когда дышали в унисон?

      Упражнение «Зеркало»

      В двух кругах: внешний и внутренний.

      Задание участники СКАЧАТЬ