Тренинг продаж: навыки взаимодействия с покупателем. Марина Осокина

Чтение книги онлайн.

      Можно использовать клей-карандаш, если под рукой нет ничего другого.

      Более удобен в использовании офисный пластилин. Он хорош тем, что можно использовать многократно, приклеивать можно не только маленькие листочки, но и листы флипчарта, клеить можно на любые поверхности, после отклеивания не оставляет следов. Для наклеивания листа флипчарта достаточно 2 кусочка по верхним углам ~ 2Х2 см (предварительно размять в руках, разогревается, становится пластичным, лучше приклеивается).

      Бумажный скотч (малярный скотч) – легко отрывается руками, на нём можно писать, использовать можно и для приклеивания листов флипчарта на стену (для крашеных стен безопасно).

      Идеальный вариант иметь в своём арсенале клей-спрей для наклеивания на бумагу, офисный пластилин или малярный скотч, для приклеивания нужных листов флипчарта на стену.

      Можно проставить дополнительные «вехи» на оси, чтобы участникам было удобнее ориентироваться:

      – Начало

      – Расспросили о том, что необходимо

      – Рассказали о товаре

      – Ответили на все вопросы

      – Окончание

      Непосредственно над осью клеить карточки с описаниями действий: рассказали, показали, предложили, ответили и т. п. Повторяющиеся карточки клеить друг на друга. Карточки с описаниями эмоций клеить над карточками с описаниями действий.

      После того, как все участники вышли и приклеили свои карточки, переходим к обсуждению.

      Анализ модерации

      – Обратите внимание, у нас получилось две составляющих обслуживания: эмоции и действия. Обе эти составляющих важны, обе обязательно должны присутствовать. При этом если искренности и заинтересованности в своей работе научить невозможно, то действиям, то есть необходимым навыкам в определённый момент взаимодействия с покупателем можно и нужно научиться. Для начала посмотрим, что же это за определённые моменты взаимодействия.

      Лист с карточками переместить на стену.

      Беседа «Этапы продаж»

      Необходимо: рабочие тетради, ручки. Тренеру – флипчарт, маркеры. Или подготовить презентацию на тему в Power Point (далее PP).

      На флипчарте нарисовать лестницу из 5 ступеней.

      Начнём с первой ступеньки:

      – С чего начинается взаимодействие с покупателем?

      Выслушав ответы участников, подвести итог: первая ступенька – начать разговор, т.е. установить контакт.

      Вписываем фразу «Установить контакт» в нарисованную на флипчарте лестницу.

      – Чтобы покупатель получил именно то, зачем он пришёл, что следует сделать?

      Выслушать ответы участников, резюмировать и записать этап в следующую ступеньку.

      – После того, как поняли, что нужно покупателю, что делаем? (Выслушиваем участникам – СКАЧАТЬ