Построение отдела продаж. WORLDWIDE. Константин Бакшт
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Построение отдела продаж. WORLDWIDE - Константин Бакшт страница 9

СКАЧАТЬ бизнеса – заработать деньги. А его миссия отвечает на вопрос «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?».

      Перед началом активного привлечения Клиентов Вам необходимо определить следующее.

      □ Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги Вашей Компании? Какие результаты Вы можете обеспечить Вашим Клиентам? Что Вы можете предложить Клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

      □ КТО те Клиенты, которым Ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? ЧТО это за Компании? Каким бизнесом они занимаются? ГДЕ они находятся?

      Из ответа на вторую часть вопросов Вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны Ваши товары и услуги.

      Например, Ваша Компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные Заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

      □ розничные магазины стройматериалов;

      □ другие оптовики. Мелкие могут быть Клиентами, крупные – партнерами;

      □ строительные Компании;

      □ ремонтно-отделочные Компании;

      □ частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;

      □ крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;

      □ руководители и ключевые сотрудники всех этих Компаний. Они могут закупать у Вас товар для собственных нужд.

      Количество таких потенциальных корпоративных Заказчиков может составлять сотни (и даже тысячи) в каждом достаточно крупном городе. И от тысяч до сотен тысяч – в каждой стране, в которой Вы планируете развивать продажи Ваших стройматериалов.

      Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками

      Особенность ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-Заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами. Которые могут быть весьма слабо связаны с интересами их Компании.

      Этапы работы с крупным контрактом

      Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.

      1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):

      выход через «агента влияния»;

      знакомство по рекомендации;

      бизнес-тусовки;

      «случайные» встречи;

      «корпоративные сводники»;

      входящие обращения Клиентов (если Вам очень повезет или если Ваша Компания завоевала серьезную профессиональную репутацию на рынке);

      холодные СКАЧАТЬ