Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс страница 14

СКАЧАТЬ позволения женщине самой распоряжаться зарождающейся жизнью внутри неё? (Я выразился так, чтобы учесть обе основные ценности вопроса: права женщины на своё тело и неприкосновенность жизни.)

      Стоит ли строить новый завод в Детройте?

      Выбор: строить или не строить, Детройт или не Детройт.

      Стоило ли Анджелине Джоли и Брэду Питту расставаться?

      Ценности – не обязательно моральные, но те, которые вы со своим собеседником разделяете. Может, они были слишком хороши вместе?

      Действительно ли О. Джей – убийца?

      Обвинения.

      Потанцуем?

      Выбор: танцевать или не танцевать.

      ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

      Чего недостаёт в моём списке? Как насчёт Правды с большой буквы? Разве нельзя спорить о правде и лжи? Можно, но это уже не убеждение. Абсолютная Правда требует иного рода спора, того, который философы называли «диалектическим». Такой спор открывает вещи, а не уговаривает людей поверить в них.

      Почему вас должно волновать, какой вопрос к какой главной проблеме относится? Это важно потому, что вы никогда не достигнете своих целей, если вы будете спорить о неправильной главной проблеме. Посмотрите на следующую пару людей в гостиной, читающих книги и слушающих музыку.

      ОНА: Можешь сделать потише?

      ОН: Ты же такую громкость поставила.

      ОНА: Да ты что? А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?

      ОН: А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

      Чего она хочет в этом споре? Тишины. Это проблема выбора. Она хочет, чтобы он принял решение сделать музыку потише. Однако спор вращается не вокруг выбора, а сначала вокруг обвинений, а потом вокруг ценностей.

      Обвинения. Ты же такую громкость поставила.

      Ценности. А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

      Трудно принять взвешенное решение о повороте колеса громкости, когда споришь о случившемся когда-то шумовом загрязнении и об экзистенциальных качествах композиции «Free Bird».

      Примеры ключевых проблем, которые я привёл, – обвинения, ценности и выбор – формируют особую структуру. Вопросы обвинений связаны с прошлым. Вопросы ценностей в основном идут в настоящем времени. Наконец, вопросы выбора связаны с будущим временем.

      Обвинения = Прошлое Ценности = Настоящее Выбор = Будущее

      Если вы начинаете чувствовать, что спор выходит из берегов, попробуйте изменить время. Чтобы повесить обвинение на похитителя сыра, используйте прошедшее время. Чтобы заставить кого-нибудь поверить, что аборт – это страшный грех, используйте настоящее время. Будущее – это лучшее время для того, чтобы установить мир и тишину в гостиной.

      Аристотелю, разработавшему по одной форме риторики на каждое из времён, больше всего нравилось будущее.

      Риторика прошлого, как он говорил, связана с вопросами справедливости или правосудия. Таковы судейские аргументы в зале суда. Аристотель называл такую риторику «судебной» – очевидно, потому, что она СКАЧАТЬ