Большая энциклопедия прямых продаж 5i8. Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.

      Кто откажется проводить опрос, сразу можете убирать таких людей с продаж, толку от них не будет. Из них могут получиться хорошие секретари, администраторы, кто-то ещё, но только не дистрибьюторы.

      В результате внедрения данного навыка человек привыкает к тому, что на него идёт входящий поток клиентов, и его задача – просто получить от людей нужную информацию.

      Если же Ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберете из «Желтых страниц» список организаций, с которыми Вы никогда не будете работать.

      К примеру, это могут быть салоны красоты, которым Ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать Вам, что они могут выйти на ЛПР.

      Дистрибьютор – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то дистрибьютор из него не получится. Приучая человека к холодным контактам, Вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становиться всё равно.

      Теоретически научить человека навыкам холодных контактов невозможно. Всё приходит только с практикой.

      3. Обработка возражений

      Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой есть разные типы возражений.

      Получив от Вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента и далее в течение месяца будут вписывать новые возражения и узнавать у коллег, как лучше всего обрабатывать их.

      4. Индивидуальный подход к клиентам

      Разделите клиентов на группы и в течение первого месяца учите новичков работать с каждой из них индивидуально.

      Помните, что женщины более эмоциональны и лучше визуализируют, а мужчины часто опираются на логику.

      5. Идеология и вера в компанию

      Очень важно то, что Вы рассказываете новичкам о своей компании. Почему? Потому что любой продавец сначала продаёт себя, потом продаёт компанию и только после этого продаёт товар.

      Для того чтобы дистрибьютор мог продать клиенту Вашу компанию, он должен верить в неё, в Вашу идею и в Вашу идеологию. Вот этому и учите своих сотрудников.

      6. Правильная работа с клиентской базой

      Основная проблема давно работающих дистрибьюторов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда Вы заставите их ещё раз отработать с определёнными покупателями, то они специально начнут сливать тех клиентов, с которых заработают мало или с которыми им не выгодно работать.

      Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.

      Обязательно СКАЧАТЬ