Большая энциклопедия прямых продаж 5i8. Александр Белановский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Большая энциклопедия прямых продаж 5i8 - Александр Белановский страница 19

СКАЧАТЬ в месяц. Что Вы должны сделать?

      Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:

      – Или в конце месяца у меня на столе лежит 10000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

      Но это не есть система обучения.

      Система обучения должна включать в себя определённые этапы и шаги, благодаря которым Вы будете учить своего ученика.

      Что обычно делаю я?

      Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

      – Сейчас мы начнём с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

      После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека комплекс общения с незнакомыми людьми.

      Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

      Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

      •1 шаг: Элементарные действия, которые позволяют обучаемому человеку просто зарабатывать деньги на хлеб насущный

      Этим шагом Вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите:

      – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

      •2 шаг: Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого

      Вторым шагом Вы укрепляете позиции обучаемого человека, говоря ему:

      – Смотри, ты стабильно продаёшь, стабильно зарабатываешь.

      •3 шаг: Вы доверяете обучаемому человеку самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без Вашего участия

      Этот шаг позволяет Вам увидеть способности Вашего ученика.

      Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами Вы достигните того момента, когда обучаемый начнёт сначала продавать, а потом постепенно начнёт продавать стабильно.

      Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придётся пересмотреть.

      Критерии шагов лестницы обучения

      1. Достижимость

      Оцените начало и конец обучения. Чётко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своём ученике навыки и умения в нужном направлении и объёме.

      Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в Вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день Вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать Вам об этом товаре.

      Если на Вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет не достижимым. СКАЧАТЬ