Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ то выглядит немного скованно, так как пока никого и ничего не знает. Раскрепощается новичок примерно через неделю.

      Ретрейн позволяет уже на первоначальном этапе рекрутинга частично понять, кого именно вы берете в свою команду. Ретрейн, проводимый после обучения, позволяет вам что-то требовать от человека, ведь вы обучали его и вкладывали в него свои силы.

      На ретрейне новичок изучает товар, использует систему «5 шагов и 8 ступеней» и закон вероятности на практике, учится продавать.

Обучение персонала

      После обзорного дня предложите человеку пройти обучение у вас. Но на самом деле устройте ему проверку на способность выполнять необходимые обязанности. Проведите экзаменационный тест и узнайте, насколько претендент готов работать у вас. И если на данном этапе вы придете к обоюдному решению взаимного сотрудничества, то приступайте к заключению договора.

      Итак, система обучения делится на две категории: обучение сотрудников, не имеющих опыта, и обучение сотрудников, имеющих какой-то опыт. Первую категорию людей я обучаю основам с нуля до 100 %. Что касается вторых, то мне приходится анализировать их компетентность, чтобы понимать, где у них находятся «дырки» в области необходимых знаний.

      Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в той или иной работе. Но стоит им дать какое-то задание, как тут же выясняется, что все это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выть, скулить и говорить:

      – Клиенты вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было все просто отлично.

      Ваша задача – понять, какие «дыры» в умениях людей вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.

      Чему же нужно учить новичков?

      1. Знание товара.

      Знать товар – значит знать его технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности), а также скрипт презентации.

      Проведите лекцию на тему «Знание товара» и отработайте с работниками скрипт презентации, чтобы в дальнейшем они досконально знали, что они предлагают клиентам.

      2. Навыки эффективных «холодных» контактов.

      Многим людям даже в голову не приходит, как запросто можно получить такие навыки. Делается это следующим образом. Утром дайте сотруднику планшет с листочком и отправьте его на ближайшую остановку проводить опрос «Что сегодня люди пили на завтрак, чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.

      Кто откажется проводить опрос, сразу может быть снят с продаж, толку от него не будет. Из него может получиться хороший секретарь, администратор, кто-то еще, но только не дистрибьютор.

      В результате внедрения данного навыка человек привыкает к тому, что на него идет входящий поток клиентов и его задача – просто получить от людей нужную информацию.

      Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберите из «Желтых страниц» список организаций, СКАЧАТЬ