Начинающему тренеру. Марина Осокина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ этот приём уместен с постоянными покупателями, которых часто видите, которые Вам что-то о себе рассказывали, например, «Как провели отпуск?» (если знали, что человек ездил в отпуск, покупал у Вас туфли к отпуску). Задавайте вопросы о человеке. Этим Вы подчеркнете, что помните его. Человеку будет приятно. Это повысит его лояльность к компании в целом, и конкретному магазину, в частности.

      Таким образом, этот приём уместен:

      – с постоянными покупателями, подчёркивает их привилегированность и особое отношение к ним;

      – с холодными покупателями – позволяет снять их опасения и завести с ними диалог.

      Подведём итог:

      К каждому покупателю необходим индивидуальный подход.

      Не навешивайте на покупателя ярлычков, так как большинство покупок совершается спонтанно.

      Лучше использовать несколько различных приёмов, если не можете с ходу определить тип покупателя. Не сработал один, это не значит, что не сработает и другой.

      Присказка «инициатива наказуема» в продажах неуместна. Здесь инициатива вознаграждается.

      Выявление потребностей

      Думаю, все знакомы с этапами продаж, их ещё называют лестницей продаж. У каких-то авторов в этой лестнице пять ступеней, у кого-то семь, видела даже девять.

      Будем придерживаться традиционных пяти ступеней:

      Установление контакта

      Выявление потребностей

      Презентация

      Работа с возражениями

      Завершение продажи

      Можно добавлять ступени, но не вижу в этом смысла. На самом деле, если действовать как робот, то, сколько ступеней не придумай – всё будет мало. А вот если к общению с покупателем подходить разумно, индивидуально, искренне желая помочь клиенту, то вполне хватит пяти. Если не формально следовать: «Так, контакт установили, начинаем выявлять потребности» или «Ну, я тебе презентовал товар, давай, начинай возражать». А понимание: «Вопросы задаёт, сомневается, значит, принимает решение покупать – не покупать, надо помочь принять решение». А со временем даже этих мыслей не возникает, всё становится интуитивно понятным. А ещё очень важно наличие у продавца конечной цели. Что это будет: «Лишь бы что-нибудь купил» или «Что человеку может понадобиться, чем я могу ему помочь? Какой товар ему предложить?»

      Приведу пример:

      Лето. Сезон отпусков. Мужчина выбирает очень легкие туфли, без подкладки, с перфорацией. Особо с продавцом не разговаривает, толком ничего не говорит. И тогда продавец высказывает предположение: «В отпуск собираетесь?» Следует утвердительный ответ. Продавец уточняет: «На море?» Опят ответ да. Тогда следует вопрос: «А на пляж Вы в чем пойдете, не в этих же ботинках, для пляжа у Вас обувь есть?» Ответ: «Ой! Я об этом не подумал».

      У продавца стояла задача – максимально удовлетворить потребности клиента. Хотя я лукавлю. У продавца была задача СКАЧАТЬ