Начинающему тренеру. Марина Осокина

Чтение книги онлайн.

      Хочется чего-то комфортного – потребность в комфорте;

      Что-то без каблука – может быть потребность в комфорте, а может быть безопасности;

      Нужна пара обуви по какому-то случаю – мода, стиль;

      Нужна качественная обувь – безопасность,

      Пара обуви определенного бренда – признание в коллективе, статус, имидж;

      Всегда покупаю обувь во время сезона распродаж – экономия;

      Всегда покупаю только обувь этой марки, только в этом магазине – привязанность к бренду или месту.

      Таким образом, основные потребности:

      Комфорт, безопасность, привязанность к бренду, гордость (признание в коллективе, мода, стиль, новизна), экономия.

      Для чего нам это нужно. Именно на эти параметры надо ссылаться во время презентации. Мы продаём покупателю решение. Не пару обуви, а решение потребностей в безопасности, моде, комфорте и т.п.

      Как же нам узнать о потребностях?

      Очень просто – спросить!

      Выявление потребностей заключается в двух умениях:

      умение задавать вопросы и умение слушать.

      Это знают все. Это написано в большинстве книг. Я же хочу обратить ваше внимание на некоторые другие моменты.

      Мы умеем слушать, или нам кажется, что умеем. Какую-то информацию мы воспринимаем, а какую-то вольно или невольно отметаем, считая её неважной, ненужной, пустой болтовнёй. Такую болтовню ещё называют «Белый шум».

      На тренингах я привожу такой пример:

      Довольно часто такое можно наблюдать в торговых центрах. Идёт мама с малышом. Малыш что-то увлечённо маме рассказывает, лопочет без умолку. Судя, по отсутствующему выражению маминого лица, она его не слушает. Она погружена в свой мир. Примерно такой: «Свеклу купила, на обед сделаю борщ. Ой, чёрт, капусты нет. Надо будет по дороге домой зайти купить».

      И вдруг ребёнок задаёт какой-то вопрос, скорее всего, непосредственно вытекающий из того, что только что рассказывал. УПС! О чём он?

      Почему мама попала впросак? Она отмела всё, что говорил ребёнок, в белый шум, как неважную, ненужную информацию. У неё были свои взрослые мысли, более для неё важные на текущий момент.

      Честно признаюсь, когда сын был маленький, сама так попадала дважды. После второго раза чётко усвоила: «То, что говорит сын надо слушать!».

      Зачем я это пишу?

      То, что говорит клиент – надо слушать!

      Скажем так: это Золотое правило продавца.

      Почему? Почему важно всё? Выше я приводила пример про мужчину, который выбирал легкие ботинки. Продавец «клещами» из него вытянула, что он едет в отпуск на море. И поэтому у неё появилась возможность продать вторую пару обуви. А разговорчивый покупатель сам нам всё рассказывает. Слушай и используй!

      Порой та информация, которую мы считаем неважной, лишней, пустой болтовнёй, которую пропускаем мимо ушей, может дать нам ту самую СКАЧАТЬ