Начинающему тренеру. Марина Осокина

Чтение книги онлайн.

      При этом часть покупателей приходит «Так просто посмотреть, что новенького», а уходит с покупкой.

      Давайте определим, какие же могут быть потребности у покупателя (напомню, что примеры привожу на обуви, но трансформировать эти запросы можно практически к любому товару):

      – Нужна сезонная пара обуви, буквально не в чем ходить.

      На мой взгляд, это уже довольно редкая ситуация. Были времена, когда человек ходил в одних сапогах несколько зим и приходил за новыми, когда старые разваливались. Однако сейчас за новой парой могут прийти, потому что:

      – Хочется что-то модное – это уже потребность в новизне, в моде;

      – Хочется новые сапоги под новое пальто – опять потребность в новизне, моде;

      – Хочется чего-то комфортного – потребность в комфорте;

      – Что-то без каблука – может быть потребность в комфорте, а может быть безопасности;

      – Нужна пара обуви по какому-то случаю – мода, стиль;

      – Нужна качественная обувь – безопасность,

      – Пара обуви определенного бренда – признание в коллективе, статус, имидж;

      – Всегда покупаю обувь во время сезона распродаж – экономия;

      – Всегда покупаю только обувь этой марки, только в этом магазине – привязанность к бренду или месту.

      Таким образом, основные потребности:

      Комфорт, безопасность, привязанность к бренду, гордость (признание в коллективе, мода, стиль, новизна), экономия.

      Для чего нам это нужно. Именно на эти параметры надо ссылаться во время презентации. Мы продаём покупателю решение. Не пару обуви, а решение потребностей в безопасности, моде, комфорте и т. п.

      Как же нам узнать о потребностях?

      Очень просто – спросить!

      Выявление потребностей заключается в двух умениях:

      умение задавать вопросы и умение слушать.

      Это знают все. Это написано в большинстве книг. Я же хочу обратить ваше внимание на некоторые другие моменты.

      Мы умеем слушать, или нам кажется, что умеем. Какую-то информацию мы воспринимаем, а какую-то вольно или невольно отметаем, считая её неважной, ненужной, пустой болтовнёй. Такую болтовню ещё называют «Белый шум».

      На тренингах я привожу такой пример:

      Довольно часто такое можно наблюдать в торговых центрах. Идёт мама с малышом. Малыш что-то увлечённо маме рассказывает, лопочет без умолку. Судя, по отсутствующему выражению маминого лица, она его не слушает. Она погружена в свой мир. Примерно такой: «Свеклу купила, на обед сделаю борщ. Ой, чёрт, капусты нет. Надо будет по дороге домой зайти купить».

      И вдруг ребёнок задаёт какой-то вопрос, скорее всего, непосредственно вытекающий из того, что только что рассказывал. УПС! О чём он?

СКАЧАТЬ