Цифровой вихрь. Как побеждать диджитал-новаторов их же оружием. Майкл Уэйд

Чтение книги онлайн.

      Ценообразование на основе потребления преобразует способы оплаты со стороны покупателей за приобретаемые ими продукты и услуги. Отказываясь от применения фиксированной ставки в пользу подхода, при котором покупатели платят только за то, что они использовали, поставщики могут дать клиенту больше возможностей (а также ценность стоимости). Примерами применения ценообразования на основе потребления служат автострахование с оплатой в соответствии с пройденным расстоянием (например, Metromile) и облачные программные приложения, приобретаемые на основе подписки (например, Salesforce.com, Cisco WebEx). В некоторых случаях покупатели могут перейти от приобретения товаров, считающихся капитальными затратами, к приобретению услуг, рассматриваемых как эксплуатационные расходы, и получить большую финансовую гибкость, предсказуемость и при этом большую ценность стоимости.

      В пространстве B2B такие революционные компании, как LiquidSpace, ShareDesk и PivotDesk, позволяют другим организациям сдавать неиспользуемые офисные помещения по часам, дням или месяцам. Это оказывается особенно полезным для быстрорастущих организаций или виртуальных команд, которым иногда нужно физически собраться вместе для работы. Используя преимущество модели ценообразования на основе потребления, компании могут платить только за то время, когда они используют пространство. Это очень выгодно, учитывая, что средняя заполняемость офисных помещений составляет 45–50 %{37}. Между тем такие компании, как Rolls-Royce Holdings, второй крупнейший в мире производитель авиадвигателей, продают «бизнес-результаты»{38}, т. е. движение вперед или время эксплуатации, а не оборудование, как было принято при приобретении реактивных двигателей в прошлом и классифицировалось как капитальные затраты{39}. Эти отношения, основанные на эффективности, переносят финансовый риск с покупателя на продавца, что представляет собой ценность стоимости для заказчика.

      Ценность взаимодействия

      Ценность взаимодействия (предложение покупателям, например, более удобного или подходящего для них решения или более широких возможностей управления) стала основным фактором, благодаря которому возникли известные сегодня революционные компании. Как и ценность стоимости, ценность взаимодействия растет по мере диджитализации предложений, поскольку из того, что раньше было физическим СКАЧАТЬ