Возражений.net. Как продавать без возражений. Юрий Шабаров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Возражений.net. Как продавать без возражений - Юрий Шабаров страница 4

СКАЧАТЬ покупки. Уверен, вы замечали, что есть те магазины, где консультанты либо занимаются своими делами, либо непрофессионально общаются и набрасываются на посетителя. А бывает, что продавцы следят за клиентом и ходят за ним по пятам. Как в истории про мужика, которого укусила его домашняя ящерица, а затем пару дней ходила за ним. Хозяин рептилии уж подумал, что она хочет извиниться. А потом прочитал, что этот вид кусает жертву и затем ходит за ней, пока яд не подействует.

      Также в зале порой навязчиво продавцы ждут, когда гость обратится. Но, чтобы это произошло, важно грамотно установить контакт. Итак, несколько рекомендаций.

      Во-первых, лучше встречать клиента стоя. Или как минимум обратить внимание на посетителя.

      Во-вторых, ко всем посетителям важно проявлять уважение. Помните эпизод из фильма «Красотка», когда героиню просто выгнали из магазина, т.к. она была простенько одета? Немного приукрашено, но порой сотрудники общаются пренебрежительно, заведомо оценивая покупателя.

      В-третьих, лучше не навязывать общение. «Я сам/сама посмотрю» – это возражение появляется, как правило, после назойливого подхода продавца со словами типа: «Чем могу помочь»/«Что вас интересует?»/«Что ищете?».

      Покупатель не хочет, чтобы ему продавали, поэтому право «на просто посмотреть» нельзя обесценивать.

      Как же тогда действовать? Максимально доброжелательно, с улыбкой, бодрым тоном и соответствующими жестами можно произнести одну из следующих фраз:

      – Добрый день / Здравствуйте

      – Рады Вас видеть в нашем магазине, проходите

      – Меня зовут Юрий, я консультант в этом отделе / магазине

      – Если будут какие-то вопросы, обращайтесь/я готов помочь

      – или «Меня зовут Юрий (пауза). Вы у нас впервые? (Ответ) Проходите, пожалуйста, буду рад подобрать вам нужную вещь»

      После вероятность положительного дальнейшего контакта выше.

      Задание 3. Установление контакта в торговом зале.

      Пропишите правила установления контакта при визите клиента. Обозначьте начальные фразы и действия.

      Техника №3 «Визитка»

      Мы потихоньку переходим к открытию разговора на выездной встрече. Мы говорим о спланированной и назначенной встрече на территории клиента или в нейтральном месте. Есть минусы и плюсы личного визита.

      Основной минус – это временные затраты. Необходимо добраться до места и обратно, плюс нужно учитывать поправку на организационные задержки и т. д. Также стоит рассчитать, стоит ли овчинка выделки. Насколько выгодно затрачивать транспортные расходы, печатные материалы и бесценные часы менеджера, который может это время инвестировать в звонки, к примеру.

      Однако если у вас проектные продажи с высоким циклом сделки и внушительным чеком, или есть перспектива стратегического сотрудничества, встречаться довольно разумно.

      Исходя из этого, важно подготовиться. И одним из элементов данного этапа может СКАЧАТЬ