Возражений.net. Как продавать без возражений. Юрий Шабаров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Возражений.net. Как продавать без возражений - Юрий Шабаров страница 3

СКАЧАТЬ в наше время. Хочется ли вам продолжать разговор? Лично у меня возникает желание, как можно скорее положить трубку. Более того, я абсолютно не воспринимаю информацию, пока вспоминаю или думаю, по какой причине звонят именно мне, и откуда у звонящего мой номер.

      Чтобы такие чувства не посещали наших клиентов, воспользуйтесь техникой «Причины звонка». Мы интуитивно используем эту технику при звонках, но далеко не всегда. Поэтому вот несколько словесных конструкций для исходящих звонков. Применяем их после приветствия и представления (Пример: «Добрый день, /ИМЯ клиента/? Меня зовут Дмитрий, компания АВС»).

      Звонок по заявке:

      – Вы оставляли заявку на нашем сайте, верно?

      Повторный звонок:

      – Ранее Вы оставляли контакты в нашем магазине, помните?

      – Мы с вами познакомились на выставке котов….

      – Мы договаривались созвониться сегодня по поводу встречи…

      Холодный звонок. Поскольку при данном звонке о нас в принципе ничего не знают, здесь можно найти точку соприкосновения на основе данных о клиенте. Ниже представлю несколько методов. Их вы можете придумать самостоятельно, чтобы проверить, звучит ли придуманный метод, начните его со слов: «Я вам звоню, потому что…».

      Метод «Сайт»:

      – Сейчас нахожусь на вашем сайте, в разделе «Для дилеров»…

      Метод «СМИ»:

      – Читал ваше интервью в газете N…

      – Смотрел ваше видео на YouTube…

      Метод «Сфера деятельности»

      – Мы сейчас очень активно работаем со школами нашего города…

      Метод «Реклама»:

      – Видел вашу рекламу в социальных сетях…

      – Слышал ролик о вашей компании на радио…

      Метод «Информация»:

      – Вы планируете открывать новый магазин, верно?

      Что же говорить далее? Ответ на следующих страницах.

      Цель телефонного звонка

      Жил-был крутой лучник. Он считался самым метким в округе. Но ему сказали, что есть ещё более меткий лучник. Наш герой отправился на его розыск. И когда он дошёл до нужного места, перед ним предстала следующая картина: все цели большие и маленькие были поражены стрелами точно в десятку. Вдруг он увидел маленькую девочку и спросил, кто тот лучник, что так точно попадает в цели? Девочка ответила, что это она!

      «Как?!», – удивился лучник. И девочка объяснила, что она пускает стрелу, а потом просто обводит возле неё мишень. Так она попадает точно в цель!

      Мораль: мы очень часто усложняем, хотя на самом деле все можно сделать проще.

      Так, например, цель холодного звонка, которая звучит как получение оплаты или встреча, труднодостижима. Поставьте простую задачу – согласие на продолжение коммуникации. Какой она может быть? Она может проявиться в виде договорённости о следующем звонке, рассылке, отправке СКАЧАТЬ