Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис. Наталья Тихоновна Бибаева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

      Принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе.

      Выиграл «клиент-ориентированный» принц. Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинства и значимости своей возлюбленной.

      Если вы хотите завоевать симпатию клиента, твердо усвойте следующее правило: в своей речи заменяйте местоимения «я», «мой», «наш», «мы» на местоимения «вы», «твой», «вам», «тебе»! Благодаря этому вы повысите значимость клиента и быстрее найдете подход к нему.

      Клиент-ориентированный подход означает не продажу любой ценой здесь и сейчас, а доверие клиента и хорошие отношения, и как следствие выгодное и долговременное сотрудничество.

      Структура потребности рекламодателя и уровень профессионализма продавца рекламы

      В табл. 3 показан необходимый уровень компетенции продавца рекламы на каждом уровне осознанности потребностей клиента. Существует объективная потребность в рекламе:[8]

      • она нужна всем фирмам для продвижения своего бизнеса – 100 %;

      • осознают эту потребность ориентировочно – 70 % клиентов;

      • из них на стадии активного поиска средства рекламы находится только 5 %;

      • пробуют разные рекламоносители – 40 %;

      • находятся на стадии оценки полученного эффекта – 5%

      • и 20 % (из 70 %) являются постоянными потребителями выбранных рекламных средств.

      С кем труднее всего работать? Понятно, что с теми, кто еще недостаточно осознает роль рекламы в развитии бизнеса.

Таблица 3. Структура потребности клиента в рекламе и профессиональный уровень продавца рекламы

      Рекламный агент терпит большие потери – свыше 30 % – на стадии объективных, но неосознанных потребностей, если умеет работать только с «созревшими» для рекламы клиентами.

      С этим контингентом справится специалист более высокого уровня, т. е. менеджер-консультант по рекламе. Он умеет выявлять и активизировать неосознанные потребности, владеет аргументацией (см. табл. 3).

      Агент отличается от менеджера-консультанта по рекламе так же, как портной от модельера!

      «Модельер» консультирует по вопросам эффективности рекламы, помогает фирме решать ее маркетинговые цели и задачи, сделав предварительно диагностику, и разрабатывает под эти задачи наиболее выгодное рекламное решение в виде рекламной кампании. Мне могут возразить, что иногда продажа состоится безо всяких мудреных разговоров о маркетинге, целях и задачах фирмы, даже порой без особого выявления потребностей. Верно. Порой вы полчаса поговорили о футболе – и договор о рекламе в ближайшем выпуске журнала подписан! Слава коммуникаторам, которые умеют расположить к себе партнера по переговорам!

      Я хочу, чтобы вы поняли: речь в этой книге идет о подходе, о СКАЧАТЬ