Антикризисное управление розничным магазином. Дмитрий Демченко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ готовы к тому, что потенциальный покупатель будет выбирать товар более тщательно, с большим количеством времени, затрачиваемым на принятие решения. В программы обучения включайте мотивационные блоки для того, чтобы повышать уверенность в товарном и ценностном предложении магазина, для того, чтобы продавец успешно справлялся с ситуацией, когда на закрытие продажи требуется в разы больше времени и аргументов, по сравнению с прошлыми периодами.

      Программы клиентского сервиса и лояльности с одной стороны призваны удерживать потребителей в торговой точке и формировать его лояльность. С другой стороны, не следует забывать, что при увеличении количества вариантов выбора объемы могут и не вырасти. В кризисный период управляющие магазинами совершают следующие ошибки:

      – Условия присоединения к программе лояльности едины для всех групп покупателей, без учета истории взаимоотношений данного клиента (т.е. соотнесение его к определенной клиентской, ценовой группе). Иными словами, покупатель тетради 12 листов за 5 рублей и органайзера из кожи крокодила за 89 000 рублей пользуются одними и теми же предложениями сервиса (например, доставка покупки). Магазин с одной стороны старается быть интересным для любого пришедшего в торговый зал, но при этом увеличивает свои операционные издержки и «сбивает» ценность предложения.

      – Скидки на первую покупку, а также выдача карт постоянного клиента после первого приобретения и т.п.

      – Любое требование посетителя исполняется. По сути, клиенты типа «шантажист» получат все, о чем только попросят – и скидку, и подарок, иначе «уйдут в другой магазин». В такой ситуации следует помнить, что кризис приходит и уходит, а вот ценность магазина формируется годами.

      – Программы неизменные в течение долгого времени. Важно провести коррекции программ сервиса и лояльности с учетом задач торговой точки именно в данный период.

      Это наиболее часто встречающиеся неэффективные действия в ритейле. Руководителю розничного подразделения важно помнить эту информацию для минимизации негативного воздействия периода экономической стагнации на работу торгового предприятия.

      Вопросы для контроля:

      1.Совершали ли вы перечисленные ошибки?

      2.В какой период в магазине начались сложности?

      3.Какой бизнес-процесс вы начнете оптимизировать в первую очередь?

      4.Сколько времени вы отведете на мероприятия по улучшению результатов работы магазина?

      5.Кого из сотрудников привлечете в антикризисную команду?

      Задачи:

      1.Проведите анализ результатов работы вашего магазина.

      2. Определите бюджет для внедрения изменений.

      3. Заведите «Дневник руководителя», в котором фиксируйте все решения, действия, которые вы реализуете в процессе антикризисного СКАЧАТЬ