Антикризисное управление розничным магазином. Дмитрий Демченко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Антикризисное управление розничным магазином - Дмитрий Демченко страница 12

СКАЧАТЬ снижение издержек в процессе продажи. Наиболее разумно организовать торговлю по принципу самообслуживания. Ключевое значение в таком бизнесе имеет скорость товарооборота, поскольку вы сможете установить только минимальную наценку на продукцию.

      Тип клиента – «человек-скандал».

      Особенности поведения и выбора товаров: новый тип покупателя, демонстрирующий максимальное количество претензий, жалоб, рекламаций. Охотно пробует все новое – от прихода в новый магазин, до дегустаций и эксплуатаций товаров-новинок. Активно высказывает свое мнение по любому вопросу. Предпочитает в письменном виде оставлять руководству розничного магазина информацию о желаемом товаре или модификации существующего (такое же, но с перламутровыми пуговицами). В ответ не интересуется поступлениями товаров на основе своих же пожеланий. Предъявляет значительное количество жалоб на качество товаров, сервиса, работу продавцов. Количество возвратов товаром в некоторых ассортиментных сегментах может достигать 80%.

      Критерии анализа ассортимента и рекомендации по его формированию: с учетом возможности появления среди посетителей данного типа клиента предлагайте в структуре ассортимента не более 1% экспериментального товара, который следует преимущественно демонстрировать такому посетителю. Собирайте пожелания, но не спешите их реализовывать. Как правило, при отсутствии обратной связи от магазина, клиент переключается на другое предприятие.

      Конечно же, никто не застрахован от ошибок при формировании ассортимента, основными из которых являются:

      1.Ошибки ценового позиционирования

      – нахождение в торговом зале товаров из всех трех ценовых сегментов

      – резкий переход магазина из одного ценового сегмента в другой

      – одновременное постоянное нахождение в зале товаров по полной цене и товаров по спецценам

      2.Ошибки ценностного предложения

      – товар не соответствует целевой клиентской группе

      – товар не изменяется при изменении покупательского поведения

      – цена и ценность товара не коррелируются для клиента

      3.Ошибки определения количества товара:

      – запас товара больше, чем требуется

      – экономия в процессе закупки и содержание небольшого запаса товара, чем регулярно провоцируется ситуация неудовлетворенного спроса и срыв продажи

      – отсутствие учета фактора комплексности продажи и незначительное количество дополнительных/сопутствующих аксессуаров

      Следует уточнить, что по степени влияния на экономический результат магазина категории этих ошибок равноценны. И тем не менее, при выстраивании системной работы по анализу и формированию ассортимента, вы сможете обеспечить для своего магазина процветание и развитие.

      Вопросы для контроля:

      1.Как СКАЧАТЬ