10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум страница 11

СКАЧАТЬ цикла продаж.

      Этап 15. Стимулирование сбыта

      Как поощрять клиента за то, что он пользуется именно нашими услугами, как увеличить побуждение конечного потребителя пользоваться именно вашим товаром? Как сделать так, чтобы продавцы или дистрибьюторы прилагали максимальные усилия по продвижению именно вашей продукции, а не продукции других компаний, у которых они тоже закупают товар? Эта тема не будет подробно разбираться в данной книге, но мы всегда будем о ней помнить (а упоминать не будем).

      С процессом продаж неразрывно связаны такие феномены человеческого общения, как ассертивное поведение и сенситивное поведение.

      Ассертивное поведение – уверенное и корректное отстаивание своих интересов.

      Сенситивное поведение – так называемое чувствование клиента. Умение почувствовать, когда стоит дать клиенту время на обдумывание, а когда предложить свои услуги, зависит от того, насколько вы способны понять состояние клиента. Способность к пониманию эмоционального состояния клиента можно развивать.

      Ведение технологии переговоров

      Шаг 1. Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад. Возьмите инициативу в свои руки.

      Шаг 2. Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то и другое хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.

      Типы клиентов

      Важной составляющей ориентации в клиенте является определение типа клиента, связанного с ним поведения и оказание влияния на клиента как на представителя определенного типа.

      Существуют ли эти типы на самом деле, либо любая типология не что иное, как наша иллюзия, помогающая нам оправдывать наши неудачи в продажах.

      Типы принятия решения

      Данная типология очень импонирует мне по нескольким причинам. Во-первых, она создана профессиональными маркетологами, что говорит уже о многом. Во-вторых, в данной типологии человек рассматривается как клиент, как покупатель, как потребитель, то есть изначальная установка создателей типологии была сосредоточена на покупательском поведении, на конкретной ситуации, в которой находится каждый, кто читает эту книгу.

      Типология по виду принятия решения рассматривает нюансы ситуации. Это очень ценно, поверьте. Основное внимание данной типологии сосредоточено на принятии решения покупателем. А это нам и надо! Вся наша работа как продавцов и состоит в том, чтобы стимулировать клиента к принятию решения работать с нашей компанией, не правда ли?

      Можно выделить СКАЧАТЬ