10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум страница 10

СКАЧАТЬ и условиях

      Некоторые клиенты считают вашу цену слишком высокой, те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой, и это вызывает у них подозрения относительно качества. Я думаю, вы постоянно сталкиваетесь с желанием клиента снизить цену на переговорах до минимального уровня. Иногда клиент делает невозможное: он добивается снижения настолько, что отношения с ним получаются невыгодными с точки зрения бизнеса.

      Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, а не как желание залезть в карман клиента?

      Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах. Не зря Фрейд (старый, добрый дедушка Фрейд) в свое время говорил, что есть две темы, о которых люди говорят с наибольшим ханжеством – это секс и деньги. Да, да, говорить с клиентом о цене все равно что говорить с девушкой о сексе. У кого-то это получается великолепно, а кому-то уготована судьба вечного неудачника и завистника. Мы попробуем исправить такое положение настолько, насколько позволят наши способности.

      Этап 11. Завершение сделки

      Завершение сделки – это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник.

      Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента

      По данным маркетингового титана Питера Дойля, «привлечение нового потребителя обходится фирме в 3—5 раз дороже, чем удержание уже существующего. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными клиентами». Дело в том, что существует определенная часть продавцов, которая так увлечена процессом продаж, что после завершения сделки и получения денег у них буквально вылетает из головы тот неоспоримый факт, что клиент, один раз воспользовавшийся услугами вашей компании, может воспользоваться ими еще много раз. И нет никакой нужды тратить огромное количество времени, денег и энергии на поиск и убеждение. Нужно всего-то создавать у клиента ощущение вашего постоянного внимания. Просто сказать – трудно сделать.

      Выстраивание отношений с клиентом. Есть такой красивый термин – маркетинг отношений.

      Этап 13. Возврат долгов

      У клиента в голове есть два вопроса, которые сильно мешают жить продавцу. Первый вопрос – сколько платить? Мы немного сказали об этом в разделе «Переговоры о цене». Второй вопрос – когда платить? Если уважаемый читатель – продавец розничного магазина, то второй вопрос заменяется третьим, приятным и греющим душу – куда платить? Еще 10 лет назад в России было практически невозможно приобрести какой-нибудь товар в магазине в кредит. Сейчас ситуация изменилась, причем для некоторых видов продукта принципиально. Складывается впечатление, что скоро вам будут снижать цену СКАЧАТЬ