Менеджер трансформации. Полное практическое руководство по диагностике и развитию компаний. Марина Корсакова
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Менеджер трансформации. Полное практическое руководство по диагностике и развитию компаний - Марина Корсакова страница 2
Название: Менеджер трансформации. Полное практическое руководство по диагностике и развитию компаний
Автор: Марина Корсакова
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785449004437
isbn:
Рис.1. Стратегия начинается с изучения возможностей и ресурсов
Для диагностики подойдёт следующая структура (будьте внимательны, читается снизу вверх):
Рис. 2. Клиенты – Продукты – Процессы/Проекты —
Сотрудники – Менеджмент
Как работать с разделом
• Важно ли, с какого блока начинать? Не имеет значения. Смысл в том, чтобы создать целостную, интегральную карту всей информации, и увидеть «картинку» целиком.
• Нужно писать или рисовать? Вы можете создать текст или список, нарисовать карту или схему, создать mindmap2 или доску в Trello3.
• Я должен сделать это один или вместе с коллегами? Сначала сделайте это один, потом – вместе с коллегами. Вы можете выбрать из шести предложенных для анализа блоков самые важные или постараться ответить на все; вы можете разделиться на команды, каждая из которых подготовит анализ одного-двух разделов, а позже вы все вместе обсудите и дополните ответы, и объедините их в общую картину. Однако при проведении фасилитации важно сделать правильный «вход» и «выход»: не забудьте ознакомиться с Приложением 3. Чек-лист для проведения эффективной фасилитации.
Блок 1. Клиенты
Клиенты – люди для компании довольно важные: ведь это они оплачивают вашу работу и дают вам средства к продолжению существования. Сэм Уолтон4 и вовсе утверждал, что «есть только один босс – клиент, и он может уволить всех в компании, начиная от руководителя, просто потратив свои деньги в другом месте». Что ж, в таком случае, к знаниям о клиентах следует относиться бережно, верно? Известны ли вам ответы на следующие вопросы?
Что мы знаем о своих клиентах?
1. Кто они: b2b или b2c?
2. Каков их демографический и социальный портрет (применительно к b2c-клиентам)? Насколько хорошо нам знакома их «персона»5? Каков отраслевой, экономический и маркетинговый «портрет» ваших компаний – клиентов (b2b)? Знакома ли нам также «персона» менеджера-закупщика?
3. Сколько у нас клиентов? Больше ли это, чем в прошлом году? Чем два года или три года назад? А пять? Каковы темпы роста? Насколько рост стабилен?
4. Как наш рост соотносится с рынком? Мы растём с той же скоростью, что и рынок, медленнее или быстрее?
5. Что, собственно, растёт: количество клиентов/транзакций, оборот, выручка, прибыль, средний чек?
6. Знаем ли мы структуру распределения своих клиентов по частоте/объёму покупок: кто из них покупает больше, чем другие? Чаще?
7. Какие продукты они покупают более часто/в большем объёме, чем другие?6
СКАЧАТЬ
MindMap – кустообразная карта связей, как способ организации мыслей; предложена британским психологом Тони Бьюзеном в 90-е годы 20 века.
Trello – бесплатное web-приложение для ведения канбан-досок, списков и карточек, представлено в 2011 году компанией Fog Creek Software, trello.com
Сэмюель Мур «Сэм» Уолтон, 29 марта 1918 – 5 апреля 1992, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sam’s Club; в период с 1985 по 1988 гг. журнал Forbes признавал Сэма Уолтона самым богатым человеком Америки.
«Персона покупателя» – методика, предлагающая создать модель личности целевого покупателя, включающую пол, возраст, социальное положение; мотивы заинтересованности в покупке («боли», для утоления которых предназначена покупка); страхи и барьеры, заставляющие отказаться от решения о покупке; приоритеты в принятии решения; актуальные медиаканалы; зону принятия решений (если речь идёт о b2b-покупателе или семейной покупке) и пр. Компании, использующие эту методику, подбирают «персоне» фотографический образ, имя и пр., чтобы максимально точно её представить и проникнуться её чувствами.
Речь идёт об ABC и XYZ-анализе