155 советов начинающему бизнес-тренеру. Андрей Афонин

Чтение книги онлайн.

      Чтобы разобраться, как грамотно продвигать свои услуги, рекомендую почитать, послушать или посмотреть выступления консультанта и практика инфобизнеса Андрея Парабеллума (или побывать на его очных тренингах). Но ещё раз обращу ваше внимание: маркетинг имеет смысл лишь при наличии хорошего продукта.

      Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение

      Уникальное Торговое Предложение – такое предложение, которое отличает вас от конкурентов и предоставляет клиентам наилучшее решение в конкретной нише. Например, вашей «фишкой» может быть гарантия доведения до нужного результата, в противном случае – возврат денег в двойном размере.

      Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно

      Прежде чем дать согласие на проведение того или иного тренинга, задумайтесь, насколько вы хорошо разбираетесь в соответствующей теме. Очень важно быть честным с собой и уметь отказать, если вы не очень компетентны в этой области. Лучше порекомендуйте другого специалиста, и не исключено, что он в дальнейшем ответит вам тем же.

      Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента

      Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.

      Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.

      Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

      Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.

      Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

      Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой СКАЧАТЬ