Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продажи как искусство. Или от теории к практике - Светлана Строколис (Ковальская) страница 7

СКАЧАТЬ какие этапы можно исключить вообще, какова эффективность продажи в целом.

      ЗАДАЧА ЛЮБОГО ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ВОРОНКУ КАК МОЖНО УЖЕ, Т. Е. КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ПОХОЖЕЙ НА ТРУБУ: ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ПОЧТИ ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ ДОЛЖНЫ ПРЕВРАТИТЬСЯ В РЕАЛЬНЫХ!!!

      Недаром, любой опытный продавец все время просматривает и корректирует свою воронку.

      Воронка продаж имеет свои этапы. По сути, этапы воронки это и есть этапы продаж. На них мы еще остановимся более подробно, когда будем говорить о техниках продаж.

      Ну, а пока этапы воронки продаж

      ЭТАП ПЕРВЫЙ: ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ.

      На этом этапе ты максимально прорабатываешь свой товар или услугу, изучаешь его, а также формируешь свое УТП – уникальное торговое предложение.

      В нем ты должен четко расписать клиенту, что собственно ты ему предлагаешь, какие выгоды он получит и чем твое предложение отличается от конкурентов.

      «Избитые» УТП, типа «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.

      «Избалованный» обилием и разнообразием предложений товаров и услуг, клиент хочет конкретики.

      ПРИМЕРЫ:

      По цене

      – Найдите товар дешевле, и мы сделаем вам скидку 1000 рублей!

      – Купившему до 12.00 дня сделаем скидку 20% (Акция «Счастливы часы», кстати, очень активно применяется разными компаниями)

      По качеству

      – Если вы не довольны качеством, то мы вернем деньги! (Тоже весьма популярный пример, применяемы для привлечения внимания покупателей).

      Когда ваше предложение будет готово и проработано, можно переходить к действиям и выстраивать свою воронку.

      ЭТАП ВТОРОЙ: ПОЛУЧЕНИЕ ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ.

      Давайте для начала поймем, что же это такое.

      Холодный контакт – это потенциальный круг возможных клиентов.

      От количества холодных клиентов, в конечном итоге, зависит прибыль: чем шире круг потенциальных клиентов, тем больше прибыль.

      Допустим у вас магазин одежды для детей. Ваши потенциальные клиенты – родители, покупающие одежду детям. Но, если вы, помимо, детской одежды начинаете продавать еще одежду для взрослых, то родители, начинают покупать у вас одежу не только детям, но и себе, одеваясь у вас уже всей семьей. Т.е., с одной стороны, это удобно для родителей, так как позволяет экономить их время, а с другой стороны выгодно для вас, так как ваша прибыль становится значительно больше.

      Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

      Если вы привлекаете клиентов с помощью не посредственного контакта (прямые продажи), для получения холодных контактов следует обратить внимание на следующие моменты:

      – стиль общения;

      – грамотность речи;

      – жесты и мимика

      – способы знакомства.

      Если СКАЧАТЬ