Переговоры в социальной работе. Ольга Аллахвердова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сразу выставить высокие требования (например, условия или цену) и как можно дольше отстаивать данную крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера. Однако указанный прием чаще приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие и нежелание продолжать переговоры.

      Например, продавец говорит: «Мы предлагаем вам купить этот автомобиль по цене 3 млн рублей. Кроме того, в автомобиле установлены новые зеркала, встроенный GPS-навигатор и новые шины. Этот комплект стоит дополнительно 50 тыс. рублей. Без этих комплектующих автомобиль не может быть продан». Данная тактика используется практически во всех торговых переговорах. Начальная стоимость товаров и/или услуг завышается.

      Расстановка ложных акцентов в собственной позиции: для того, чтобы получить возможность решения вопроса, о котором участник не хочет или не готов говорить открыто, он вносит явно неприемлемые для партнера предложения. На деле рассматриваемый вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Тактический прием заключается в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса. Мотивы такого поведения могут быть различными. Часто это делается непосредственно для торга. Первоначальный вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу для переговорщика, использующего такую тактику.

      Например: в случае, если организация в ходе своей деятельности загрязняет окружающую среду, бастующие работники, основной целью которых является повышение зарплаты и ее своевременная выплата, будут делать акцент на экологическом загрязнении, так как этот вопрос требует дополнительного контроля государственными органами и увеличивает давление на организацию. Как только вопрос с зарплатой оказывается решен, экологической вопрос снимается или ему уделяется уже не столь пристальное внимание.

      Вымогательство: нацелено именно на завершающий этап переговоров. Этот прием обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. «Выдвижение требований в последнюю минуту» близко к описанным выше приемам завышения начальных требований и расстановке ложных акцентов. Суть тактики состоит в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. Сторона исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Действительно, можно получить некие уступки от партнера, но после завершения переговоров отношения между их участниками будут напряженными (или и вовсе негативными). Репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение временных прибылей и преимуществ.

      Например:

      1. – Итак, ты сегодня себя хорошо вел, поэтому можешь пойти погулять 2 часа с друзьями.

      – Но я ведь еще получил сегодня все пятерки! Можно я еще куплю себе мороженое?

      – Конечно, СКАЧАТЬ