Презентации. Публичные выступления. Игорь Вагин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Презентации. Публичные выступления - Игорь Вагин страница 12

СКАЧАТЬ конкретного клиента, всем остальным не подойдет. Не ленитесь тщательно готовится к каждому разговору! Даже «беспроигрышное начало» вроде: «Я пришел, чтобы помочь вам сделать то-то и то-то…» или «Знаете ли вы как можно вполовину снизить издержки на…» не даст никакого результата, если потенциального клиента не волнуют затронутые вопросы. Напротив, оно только затруднит дальнейший разговор. Ключ к сердцу клиента – в знании его конкретных потребностей.

      «Я знаю, что вы сейчас разрабатываете новый проект. Организация, которую я представляю, может гарантированно обеспечить вас необходимыми материалами…»

      В заключение, стоит сказать о словах и фразах раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя – и точно также зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак:

      Слова-раздражители:

      несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение.

      Фразы-раздражители:

      – задевающие клиента:

      У меня как раз было немного времени.

      Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал…

      Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча.

      Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз.

      К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят.

      Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.

      Вам по-прежнему нездоровится?

      – принижающие презентатора:

      Претензий к товару пока не было.

      Этот товар, как бы, неплохой…

      Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.

      Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь более сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается.

      Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:

      1. Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.

      2. В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.

      3. Проявите СКАЧАТЬ