Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

      • нерегулярные вспышки адекватных навыков коммерческого общения с клиентами.

      • Знание продукта – достаточно низкий уровень (но выше, чем у Марины):

      – минус: использование некорректной конструкции с фразой «некоторые» – без моментального приведения примеров является признаком незнания предмета. Пример корректной конструкции: «Некоторые Х, например, А, B, C» («Некоторые из этих масел очень редкие и дорогие, например сандал и жасмин»);

      – минус: злоупотребление неконкретностями и размытыми терминами («некоторые», «около десяти»).

      • Навыки КОК – значительно выше, чем в случае с Мариной, но это только начальный уровень:

      – плюс: использует «украшательства» – прилагательные, придающие объем и яркость тем или иным качествам продукта («легкий аромат»);

      – плюс: напоминает об истинной цели использования духов («…не оставит вашего мужчину равнодушным»);

      – минус: совсем не задает вопросов клиенту.

      «Продавец» – первая степень продвинутости после «новичка». Обладает в большей степени навыками КОК, или же ему это легче дается. Такой работник легко вступает в контакт с клиентами и не испытывает сложностей при разговоре на общие темы.

      Однако при контакте с продвинутым покупателем будет испытывать сложности, потому что «плавает» в технических характеристиках. Опасность – при продаже спецтоваров и технических устройств (автозапчасти, компьютеры, мобильные устройства и пр.) высокий процент возвратов от покупателей. К этой группе можно отнести начинающих и сотрудников гуманитарного склада ума.

      Тип 3. Консультант

      Виолетта:

      • сотрудник, который считает себя опытным (работает седьмой месяц);

      • владеет большим багажом знаний в области косметики и парфюмерии. Отлично разбирается в брендах, знает состав и нюансы применения 70 % представленных в магазине средств;

      • не проявляет активности в налаживании диалога с клиентом, дает информацию только «по запросу» – если клиент не спросит, то сама инициативу не проявит. По отзывам клиентов, производит впечатление сотрудника, который делает выводы о платежеспособности посетителей, окидывая их взглядом сверху вниз. Придерживается мнения: «Кому надо и у кого есть деньги – те купят».

      • Знание СКАЧАТЬ