Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

      Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.

      – Возьмите еще один или аналогичный.

      Обычно кросселл используют в следующих вариантах:

      • Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.

      Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.

      • Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.

      В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,

      – А почему бы вам не купить еще один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?

      Или:

      – К телефону возьмите еще чехол и защитную пленку.

      Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.

      – У вас нет денег? Для вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.

      Составление скриптов

      Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.

      Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:

      1. Приветствие.

      – Здравствуйте!

      2. Представление себя и своей компетенции.

      – Меня зовут Белановский Александр, я являюсь специалистом по продажам с двадцатилетним опытом. В течение 15 лет работал с крупнейшими торговыми компаниями, операторами сотовой связи, банками и пенсионными фондами в 14 регионах России.

      3. Описание боли.

      – Возможно, на сегодняшний день у вас упали продажи и заработки стали ниже желаемого.

      4. Усиление боли.

      – Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции вам станет еще хуже. И тогда вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.

      5. Описание товара (услуги).

      6. Описание счастливого будущего.

      7. Вилка цен.

      8. Обработка возражений.

      9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие – встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации.

      – Я предлагаю вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу ваши проблемы и расскажу, чем могу вам помочь. На данный момент я могу записать СКАЧАТЬ