Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский страница 8

СКАЧАТЬ на продажи? Почему люди покупают?

      В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

      Предположим, что у вас заболел зуб. В какую стоматологию вы пойдете? Скорее всего, в ту, чью рекламу вы увидели в первую очередь.

      Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

      Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идет покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определенные характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.

      Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать все так же, как у вас. Но если вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придет за покупкой именно к вам. Первые всегда выигрывают.

      Если личных продаж нет, то все остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

      Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут все равно приходить к вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.

      Схемы продаж, или способы заключения сделки между покупателем и продавцом

      Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех вузах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.

      Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.

      На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».

      На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определенной степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.

      Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была еще не нужна.

      Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.

      Современные СКАЧАТЬ